31岁的皮九曾经是重庆垫江响当当的人物。10多年前做生意时手头就有了几十万的积蓄。但随后几年他的生意却并不顺：引进洗衣粉技术，却遭到大洗衣粉厂家强势攻击，低价轰炸。做废品生意时，皮九搞起了废旧塑料泡沫加工泡沫颗粒。但是才开始生产，废旧塑料的价格就上涨，塑料颗粒的价格却下滑，坚持了几个月，皮九只好贱价卖了机器。

几年的折腾，皮九倍受打击，他只好找个门面，做起了较平稳的服装生意。

2006年9月，皮九看到了关于河北邢台车牌牙签肉的报道，于是上网查询了相关信息，并通过qq向邢台的网友咨询此事。当月，皮九来到了河北邢台，在品尝了车明印现场制作的牙签肉，以及跟车明印深入交谈以后，原本只想学技术的皮九决定签下重庆垫江的总代理。

刚开始，他在厨房将做好的牙签肉炸到7成熟，然后在自己的服装店前支一张桌子，放一口油锅。有人路过，皮九就请他们免费品尝刚熟的牙签肉，与众不同的香味总是让免费品尝的顾客流连忘返，而1元／两的价格，连小孩子都消费得起。

终端零售虽然细水长流，但毕竟量太小，交给妻子做就绰绰有余了，皮九自己则将牙签肉打进餐馆。垫江火锅店众多，皮九尝试将牙签肉放到火锅里烫着吃，却又是一番美味。于是他将牙签肉小袋包装往火锅店送。第一家火锅店的老板听完皮九的介绍后，话也不说，连连摆手……第二家火锅店，老板答应放在店里代销，但是只留了5袋。

几天过去了，火锅店却没有消息，皮九又动起了脑筋。他将火锅店的服务员约出来，告诉他们，只要向顾客推荐一份牙签肉，就奖励他们5毛钱(一份牙签肉有3两，售价3元)。此举效果不错，火锅店老板的要货电话很快就打来了。皮九又想出了请人作“托”的方法：通知自己的朋友，去吃火锅时，首先问有没有牙签肉，还指定要车牌的。如果有的话，就坐下来吃，没有则立刻起身换一家。这下没有进牙签肉的店家急了，纷纷打电话联系皮九，包括先前那家将他拒之门外的火锅店。后来几家大酒店也都找上门来，要求皮九给他们供货。最后市场上卖肉的商贩也找上门来，愿意将绞好的肉送上门……

2006年11月22日，记者来到皮九在垫江的牙签肉零售摊点。

门口一张小方桌，上面放了一个电磁炉，铁锅里的油正吱吱作响。皮九将7成熟的牙签肉放进油锅里，稍微炸了一会儿，便又捞了上来，用筷子夹起一个牙签肉，递给了站在一旁等候的顾客。顾客大概已经被香味勾起了食欲，接过牙签肉张口就咬，抹抹嘴说，来半斤!

皮九边现场制作售卖，边跟记者说，车明印先生的建议零售价是15元／斤，但他考虑到当地的消费水平，暂时按10元／斤销售。目前顾客基本上接受了牙签肉的口味和价格，好多吃过的小孩，都会拉着家长再来。

正聊着，皮九的电话响了，原来是要他送货的。他把生意暂时交给妻子，拎着包装好的牙签肉匆匆忙忙的就出去了。皮九的妻子告诉记者，他每天要这样跑好几趟，有时候，刚回来，板凳都还没坐热，就又得出去送货。

这时一位奶奶带着小孩来了。记者问小孩，牙签肉好吃吗?小孩笑而不答，奶奶说，天天都要拉我来给她买，不过一块钱也不贵，孩子吃了连晚饭也省了。

几个年轻女孩来到了摊点前，叽叽喳喳的问这是什么东西。皮九的妻子耐心的解释说，这是河北的名小吃——牙签肉。说完，热情的让女孩们免费品尝。她们小心翼翼的各自拿起一根，嚼得脆生生的。几个女孩很高兴，每人买了一袋，欢天喜地离去。

皮九回来了。他兴奋地告诉记者，刚才送货那家店的销量已经上去了，自己以后每天得多跑几次了。

皮九说，现在每天零售的量不算大。周一到周四，每天能卖出20斤左右，一斤能赚2块5；周五到周日，每天能卖40多斤……如果算上火锅店、餐馆，一个月下来，收入还算可以。

短短一个多月的时间，皮九经营的牙签肉就在垫江站稳了脚跟。皮九信心十足地说，这个市场一定能做起来，让牙签肉这道河北名吃，在垫江生根发芽，开花结果!

创业点评：

皮九做牙签肉成功，缘于他多年生意经验。而他生意的经验集中到一点就是销售。

销售是一门学问，尤其是新产品。区为新，便具有新闻性，能拔动人们的好奇心，吸引人们前来观看(观看离销售还有很长一段距离，因为人们现有的知识里没有这个新产品的概念与认知)。但是有观看就一定会有销售，我们的消费者就在围观的人群里。问题是你怎样进一步去引导他们消费。

皮九用了两个方法：一是现场演示，做给观众看。效果是香味、好感，加上新鲜、洁净、卫生引起人们的食欲；二是品尝，这一招最简单最有效；因为在观看的时候已经有了购买欲，再一品尝，味道真的很好，想买的人马上会行动；不想买的碍于面子；再加上一元一两，价格又便宜也大多会购买。

皮九最根本的经验在于，由被动等客的传统方法变为主动出击，上门找客：往火锅店送，往餐馆送；往饭店送，甚至在自家服装店门前的演示和请人品尝都是上门找客。

地址：重庆垫江县西门广场新时代大厦

电话：023-74934778

牙签肉单位：河北省邢台市京联肉制品厂

地址：河北省邢台市新兴东大街19巷46号

联系人：车明印

电话：0319-3180258(传真)3311616

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