在林林总总的商品中，要使自己的产品鹤立鸡群，独受消费者的青睐，找准其“卖点”，无疑是成功营销的一条捷径。

从目标群中找“卖点”

无数的成功营销事例说明，找“卖点”不应该单局限于推销这一概念上，而是应该贯穿于经营的整个过程。比如，从开始生产这个产品的时候，就要考虑该产品是卖给哪些人的，即找准消费目标群。如果产品只能被极少一部分所消费，那么这个产品的市场前景肯定不会广阔。

例如，某个生产微波炉的厂。一开始就瞄准了家庭烹调这一用途，因为家庭消费群体是非常庞大的。后来，厂家为了把产量再上一个台阶，在产品性能上又作了改进，增加了灭菌的功能。于是打出了：“使用微波炉，病菌死光光”的广告宣传词，很快就把产品销售拓展到了饭店、医院等地，消费的目标群体又增加了很多。

选择“卖点”的目标群体足够大，也就必须要考虑消费者或潜在消费者的数量要足够庞大，否则的话，你就很难有销量保证，盈利的空间也就相对狭小。

对于那些微利的产品，消费目标群更是应该重点考虑的一个问题。日本的尿布大王瞄准的是日本每年数百万的婴儿，并有很高的重复使用率，所以才使纸尿布“方便、卫生”的卖点得到极至的发挥。吉列剃须刀之所以经久不衰，是因为总有占全世界人口一半的男士要修面。

从产品特点中找“卖点”

随着科学的发展和技术的进步，产品同质化越来越严重，尤其是在产品充分市场化的领域更为明显。在这种情况下，体现自己的独特之处就成为产品营销的重要一环。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货，”凭什么去吸引消费者购买你的产品，而不买竞争对手的产品?关键在于，你的卖点独特，与众不同，并以此来打动消费者。同样是洗发产品，宝洁公司的“飘柔”定位在发质又飘又柔的感觉；“潘婷”定位于营养护理头发；“海飞丝”则定位于去除头屑烦恼。在产品定位如此细分的情况下，进军洗发水市场如果没有独特的卖点，那成功就无从谈起。而联合利华则根据东方人的文化心理特征，推出了夏士莲黑芝麻洗发水，突出“黑亮”的卖点，因此大获成功。正是“黑亮”的特点，才引起消费者的关注和青睐。

然而，这里所说的特点，并不局限于产品本身，而是指你要传递给消费者独特的、具有说服力的“说法”。这一“说法”也许同行企业和同类产品大家都具备，但关键是看谁能先说出来，并让消费者认为这一特色与优势是你独有的。美国有一个啤酒制造商，他的啤酒品质和生产过程与别的啤酒并没有什么区别。可是他却为自己的啤酒想出了一句“我们的啤酒要经过8次消毒才能罐装”的广告语，以此来告诉消费者他的啤酒是最卫生、最安全的。而事实上每一家啤酒生产者都要经过8次，甚至更多次消毒才进行罐装的，只是没有把它说出来而已。在我国，乐百氏的“27层净化”，美菱冰箱的“保鲜”，创维电视的“健康”也都是以此为样本，把别人没有想到的“说了出来”。

总之，用超常思维发现“卖点”，在目标群中找到“卖点”，从产品的特性中突出“卖点”，通过广告宣传让消费者信任“卖点”，是产品营销成功的法宝。

编辑：李娟珍