拓展四五级市场，深耕区域渠道几乎是所有pc厂商在2007年的重点。一线厂商对于四五级市场的投入陆续加大，导致这个市场的竞争也越来越激烈了。

2007年，惠普确定了在中国市场的“十字拓展计划”，即横向拓展、纵向深化以及平台策略的有效结合。对四五级市场，hp的想法是用低价机型和在一二级市场的占有率作为敲门砖，来提高hp品牌在四五级市场的认可度，再将打印机和其他中高端电脑产品相继投入这些城市获取利润。

2006年，hp一直都在推非常廉价的产品，例如4999元的hp500笔记本电脑和2999元的dx2255台式pc，并且以非常低的价格去争取客户订单。然而，低价并不是四五级市场上有效的竞争策略。根据赛迪顾问对家庭用户的调查，四五级市场的用户虽然关注价格，但是低价、低配置的台式机对用户的吸引力并不高；台式pc在四五级市场合理的定价区间应为5000-4500元，最优价格为4000元。目前，四五级市场的应用环境和消费理念还没有达到成熟的状态，品牌和性能的影响是用户选择的主要原因之一，并不仅仅是低价。

根据以前的经验来看，大多数品牌在向二三线城市扩张的时候，都会维持原有的高价。之所以这样做，理由也很简单，“只有高价才能保持渠道的利润，才能保证企业投入的资源，才能维持中心城市的价格不至于跌落”。至于销售量低，周转慢，可以多增加广告推广投入或增加经销商数量与激励，以此来拉动销量；如果抢先降价，无疑是自己把自己逼入了绝路。

在中国，那种大刀阔斧、大跃进式的渠道。做法常常是死路一条。即使是偶尔的扩张成功，它的根基也总是之前长达几年的精耕细作。

早在几年前，联想就看好三四级城市和农村市场，经过几年的运作，联想在三四五级市场上已经基本建立了比较完善的销售渠道布局，具有了显而易见的渠道优势。hp在2006年虽然成功地把服务从原来的200个城市增加到288个城市，但其在四五级市场的渠道触角仍然还不够和联想抗衡。ido数据就显示出联想2006年第三季度全国市场份额达到36．2％，其中在五六级市场4－9月同期增长率更是达到了42％。hp2006年整体增长速度虽然超过同期市场增长速度，但其中台式机的增长率只有23％，远远低于联想在该产品上的增长，而台式机目前正是四五级市场的主要销售产品。

渠道的关键永远是如何平衡“产品周转”和“利润水平”两个指标，只有当产品周转非常快，完全可以弥补低毛利导致的利润损失的时候，这种低价扩张的策略才能称作有效。因此，hp的低价渗透策略不仅影响到四五级市场整体的pc利润水平，可能自身也是处于只有销量而没有利润的状态。hp的这种做法不免有破坏市场的嫌疑。

2007年，hp能在四五级市场是否能成功地实施“十字拓展计划”，并且取得销量和利润的双增长，我们将拭目以待。

责编／谢海峰