春节刚过，很多商场专柜、专卖店要转手，这也给许多人创造了创业的机会。“拿下一个柜台做一年，赚它一笔”，是很多营销人的想法。但柜台位置好跟销售好是两码事，管理业务员和管理柜台销售员也是两码事。

就卖场零售管理而言，可以看看一些销售类的文章。但是，对于初入行的人来说，很容易被华丽的语言修辞看了花眼，弄晕了头，反而迷失了方向。结合个人从业经验(从一个大区销售人员到自己创业)，总结如下，只求简洁有效。

让销售员搞清自己的产品

很多产品都像电子词典、学习机一样，消费者对于产品的认知会走两个极端，即：要么很懂，要么一无所知。前者以大学生居多，后者基本上以家长居多。但后者却是大部分情况下的采购者(即到卖场选购掏钱的)。

因此，管理者要特别注重指导卖场营业员，掌握产品的功能卖点，做到所有产品的优缺点了然于心。

这一点很简单，但很关键，也是所谓差异化营销的真正实现所在——结合了顾客的需求，通过展现具体的卖点，进行差异化销售，上游的差异化营销思路才能实现。而且，营业员熟悉了产品功能卖点，她自己也会对产品充满自信，在销售过程中所展现的真诚、自信的人格魅力，也会深深感染顾客，从而有力地促进销售。

很多老板不知道好营业员和差营业员的区别。推销时基本功好不好，是否自如自信，这就是标准。

光有产品知识还不够，针对特定产品的相关知识也非常重要。例如elp行业的营业员，对于相关的教育知识(如何背单词，如何学语法，如何练听力，如何练写作……)也要了如指掌。比如说，如果对教学大纲这样权威的信息运用自如的话(小学学会话／初中学单词／高中学语法)，可以起到事半功倍的效果。家长觉得你就是专家，还有理由怀疑你吗?!

一次，我去南京中央商场买皮鞋，路过中央商场奥康专柜，营业员同我打招呼说：先生您好!下午是买鞋子的最好时间段，可以过来试穿一下。一句话就把我吸引了，我从来没有听说过下午买鞋最好呀!后来营业员告诉我，下午人的筋脉比较舒展，最容易买到合脚的鞋子——遇到如此顾问级别的销售人员，你还有理由拒绝吗?

让销售员熟悉行业信息

分析、了解行业内相关品牌。把握市场趋势，有助于丰富销售人员的销售素材。很多顾客就认这个，他们认为你直接推销自己的产品没有说服力，但听你说其他产品有什么问题却很信服，这可以直接帮他们建立购买你产品的信心和理由——曲径通幽的效果有时更好。

有一次我去买皮鞋，某品牌的销售人员对我说另一品牌的鞋底不好，问其原因，答曰：那个牌子的鞋底供应商是那个老板的岳父家族的……乖乖!摸家底摸到这份上了。听着销售人员一本正经的介绍，我也不敢拿自己的几百元冒险了。

针对以上所述，尤其是产品知识这一块，要每星期考核一次，奖优罚劣。每个人都要总结交流销售心得，在这个过程中，大家对销售的理解会更进一个层次，实现销售素质的整体提升。

介绍了这么多，我最后提醒创业同仁们：我亲自了解后，发现99％的销售人员从没有主动全面地了解过产品功能!!!

最后一招：重视对销售员的奖励

眼光有长远，素质有高低。目前许多创业者(例如很多经销商)存在严重的小农思想，总是怕营业员挣的钱太多，结果造成优秀人才留不住，换过来，换过去，反而把自己的销售阵地给换完蛋了。

其实水涨船高是最真实的道理，没有好的体制就留不住好的人才，没有好的人才就产生不了好的销售，这是最简单的鱼水关系。因此实施有效的利益捆绑，才是长远之计。

想想吧，我们自己做销售员时，我们为什么拼命?我们为什么奋斗?

编辑：张斌 yamantaka@vip.sina.com