美国是一个巨大的鞋业市场。目前，美国的人口数量是2.9亿，鞋的消费量是20亿双，人均年消费量近7双。到2008年，美国鞋类市场的销售额将达到455亿美元，与2004年相比增长10.2％。

与此同时，美国本土的鞋类年生产量仅4000万双左右，这对于年消耗量20亿双的美国鞋类消费市场而言，自产鞋仅相当于市场需求量的2％，美国鞋类消费的98％是通过进口满足的。因此可以说，美国鞋业市场是非本土鞋类专业制造商的市场，或者说是海外制造商的市场。

目前，美国鞋类市场从中国进口的鞋占鞋类产品进口总数的80％左右，在美国著名鞋类专卖店和综合性商厦所售鞋类中，60％～70％的鞋品为中国制造。此外，即使一些美国的品牌鞋，如：耐克等，也基本上在国外加工，其中，中国就是其一大加工基地。在美国市场，鞋类的生产和销售是分开的，很多情况是设计、销售产品在美国，而生产则在中国。可以说中国鞋是最受美国消费者喜爱的产品，中国鞋业厂商到美国做鞋生意大有可为。

但是，中国鞋在美国市场也存在诸多问题，本文试图通过系列的分析阐述，反思国内鞋企出口贸易方式现状，并提出一些建议，力求让国内鞋企对美国市场有更深入的了解，在寻找通路时得到一些启示，以获取更大的收入回报。

市场战略不明确

对于国内鞋厂，开拓美国市场绝非易事。绝大部分的鞋厂是通过层层的中间贸易商获得了订单，而这些贸易商来自于美国本土、中国台湾、中国香港、韩国和大陆本土的外贸公司。在错综复杂的环节中，制造商利润被不断盘剥。加之海外客户的要求过于严格，很多鞋企在海外销售中未能定出明确的市场战略，使其产品在开发生产过程中无法体现出专业程度的精和深，往往被中间环节的贸易商牵着鼻子走，导致了买家精明于卖家的局面。

其实，在美国竞争激烈的鞋业市场，采购单价已成为非常重要的因素，对于任何采购商来讲，能生产质优价廉鞋类产品的海外工厂对他们的吸引力是最大的。由于有来自中国的便宜鞋子，各个采购公司狂买狂售，价格战已体现在供应链的每个环节。

然而在近2年石油价格、原材料价格飞涨时期，这类价格战似乎停了下来。如果材料价格能持续保持现有的水平，对国内竞争力强的鞋厂无疑是件好事情，他们可以有实力以较高的产品质量去赢得市场，找到更好的客户和切合中高档市场，避开低质低价带来的种种问题。

主要占领低端市场

目前，中国鞋在美国主要是占领低端市场。中国鞋在美国的价位一般在10～30美元之间，有的甚至低于10美元。中高档鞋及自有品牌所占比例很小，出口产品多以贴牌方式进行，大都使用国外商标和品牌。在美国进口的中国鞋中，各种鞋类所占的比例依次为：拖鞋91.7％，非成人鞋90.7％，女鞋81.6％，运动鞋79.6％，男鞋75.2％，男式工作鞋72.4％，其他鞋类72.3％。这表明中国出口美国的鞋子是以低材料成本、低人工成本、低能源成本为主。但我们的低能源成本建立在国家对能耗的补贴，低人工成本在于低工资，低材料成本在于我们只能选择简单的鞋子去生产。

贸易形式落后

中国鞋尽管占美国进口鞋的比例很大，但其贸易形式主要是为品牌代加工，国内自创品牌出口的鞋类数量比较少，国内鞋企只是替中间贸易商或品牌营运商打工而已，所获得的仅仅是微薄的加工费。

这种贸易形式是有一定的历史渊源的。自上世纪80年代开始，来自港台的鞋类生产企业不断迁入大陆，他们当中，相当部分是以代工形式生产鞋子，随之兴起的大陆本土鞋企也循此道打向国际市场，这在当时不失为一条积累经验、技术和资本的捷径。此后，形成了一种来样加工定单依赖和习惯，出口贸易方式似乎再别无它途。但此类生产形式同时也带来了致命的硬伤，代工企业的开发能力未能得到提升，国际贸易经验更欠积累。从而对所代工的品牌和中间贸易商依存度更高，形成一个恶性循环。制造和贸易脱节

中国鞋企一般把生产和贸易分开来做，所以经常出现供和求脱节的情况。我们可以从上面数据看到美国鞋的进口量和消费量的差距并不是很大，虽然这两个数字不能放在一起比较，毕竟一个是提前的预告量、一个是滞后的表现量，但至少可以看出消费者的采购状态稳定，而增加的幅度不会有太多的偏差。

在美国，一个采购员的工作极具挑战性，他一定要把采购的鞋子卖掉。因此建议对于做海外市场的工厂，应将原材料采购和贸易部合并统一管理，鞋子材料成本往往占到整个鞋子成本的50％以上，而人工成本约15％，运营成本20％。当然采购和贸易部两个部门整合不好，会为工厂造成很大损失，这取决于企业负责人的领导力和企业的执行力。

发展瓶颈多

有数据显示美国鞋类经销商wal—mart和payless在中国国内的年采购量之和达3亿多双，而通过中间商采购仍然占绝大比重，其实中间商最大的优势在于超强的资金运作能力，对制造商的控制能力及产品的开发能力。

这里，需要特别强调的是资金运作，这是国内大多数鞋业公司所忽视的。中间贸易商往往在供应链中保证利润最大化，是依赖其资金的优势和衔接两端的能力，而这类操作的风险也是最大的。因此，在鞋业制造商——贸易商——百货公司——消费者这一产销链条中，贸易商利润最大化是合理的。无疑，高风险带来高收益。

市场品牌营运力不足、资金控管力弱、设计开发水平低，成了国内鞋企的发展瓶颈。我们不该抱怨钱都被中间商赚走了，而是应该从中学习中间商的经验，力争把自己的海外业务部建成一个强有力的中间商，如果将制造商和贸易商放在同一个平台上看，鞋业公司的成功，表现了其市场能力重于制造能力。

其实，国内鞋企应该借鉴其他行业拓展海外市场的成功经验，甚至可以吸引其他行业的人才到制鞋工业，而不是仅靠艰苦的劳作来创造利润。我们相信，中国鞋企一定会在美国市场上走得更好。