几乎每个从事直销的人都知道“直销是口碑相传的事业”，而“口碑相传”则决定了从信任你的人、熟识你的人、了解你的人那里开始，较容易获得成功。但在实际操作中，却有相当一部分人不愿意，或者说是羞于向亲友销售产品，这是一种很不明智的做法。对于初次从事销售的人员，必须跨过这个心理障碍。

误区表现

刚刚从事销售的营销人员，往往既没有顾客资源，也没有销售经验，整天为应该到什么地方去寻找顾客而发愁。但对于自己比较熟悉的亲朋好友，他们却又总是“欲言又止”，不敢开口推销。甚至有一些销售人员即使鼓起勇气介绍了产品、实现了销售，也会承诺把自己应得的那份报酬返还亲友，以表示这样做的目的完全是出于对他们的关心，而并不是隐藏着什么不为人知的“商业目的”。

为什么会出现这种心理障碍呢，其原因主要有以下几个方面：

1、害怕与亲友谈商言利

一些人总以为向亲朋好友推荐产品，无论怎样热心服务、精心演示，也藏不住背后的“赚钱目的”。好像亲友之间只能有精神层面上的问题，而不能谈商言利；如果一提到销售，提到物质利益，就有赚他们钱的嫌疑，就会有一种道德上的负罪感。

2、对说服亲友感到心虚

尽管知道自己所销售的产品品质非常好，但价格比超市、商场的类似商品都要高。如果按照公司规定以统一价格向亲友销售，又担心自己所有的销售努力都被当成“王婆卖瓜，自卖自夸”，所以很有些心虚，只能选择逃避或降价销售。

3、担心销售的结果

朋友之间进行销售，成与不成，都觉得很尴尬：成了，是朋友给了个面子，做了个人情，但“赚钱”的嫌疑仍在；如果不成，双方都留下了小疙瘩，担心连朋友都做不了了。所以，索性不向亲朋好友推销，免得大家都感到不舒服。

走出误区

以下是笔者亲历的一件事情，这件事情或许能给许多人带来一定启发。

小彗是笔者的一位朋友，她进入一家企业后，经过一段时间的专业培训，顺利地成为一名产品营销人员，开始了自己的推销生涯。

刚开始进行销售的时候，小彗感到很茫然，不知道该向谁推荐产品。其实，她人缘很好，有很多亲朋好友，相处得也不错，但就是抹不开面子、开不了口，担心亲友们说自己赚了他们的钱。

她有一个很好的朋友，平常就很喜欢买化妆品，小彗有很多次都想向她推荐自己推销的产品，但始终下不了决心，她总是告诉自己：等等，再等等。有一天，她的这位朋友邀请自己的几个“死党”去家中玩，小彗也去了。在一阵闲聊之后，小彗的这位朋友很兴奋地告诉大家，她最近刚买了一些化妆品，非常好，并拿出来给大家看。小彗一看到她拿出来的化妆品，立刻吃了一惊，原来她的这位朋友购买的，正是自己正在销售的那种化妆品！

原来，前几天有个她们公司的营销人员，通过别人介绍认识了小慧的这位朋友，并为她做精彩的产品示范，结果小彗的这位朋友产生了浓厚的兴趣，一次就购买了一整套产品美白系列。而小彗因为不好意思向亲友推销产品，结果失去了这样一次大好的机会。

通过这个事例可以明显看出，以上的几种顾虑，孤立地看，似乎都有道理，其实不然。错误的认识，必然导致错误的行为。营销人员应当从以下几个方面入手，走出“羞于向亲友推荐产品”的误区：

1、正确理解销售的含义

销售是通过提供产品和服务，满足顾客需求并实现经济目标的过程。从某种意义上说，它是营销人员在公司的产品与顾客的需求之间架起的一座桥梁。一方面，顾客（包括亲朋好友）在营销人员的引导和说服下，可以更好地了解自己的需求，并借由公司的产品和服务，改善生活状况，提升生活品质，满足个性化的需求；另一方面，正是因为营销人员的积极努力，公司的产品才能源源不断地销售出去，以最直接的方式传递到最需要它们的顾客手中。

所以，营销人员通过自己的销售服务取得相应的报酬，是理所当然的事情，也是让这种服务得以持续进行的必要条件。即便是面对亲友的时候，这个基本规律同样存在。

2、与亲友换位思考

亲友和其他的顾客一样，几乎每天都会用到一些日用品，也需要经常去购买。即使你不向他们推荐，他们也要到超市、商场或其他营销人员那里去采购，别人也要赚他们的钱，亲友并没有这样而免受“损失”。

相反，你的“羞于开口”，将会使亲朋好友蒙受不能及时、便捷地获得优质服务的损失，而他们总体的购买成本（包括价格、时间、服务质量、需求满足度、购后保障等），可能比从你这里购买，高很多。

所以，与其让亲友在其他地方购买产品，还不如由你来向亲友提供产品和服务，这样不但能进一步提高他们的生活品质，更能促进你与亲友之间的情感交流。

3、了解为亲友服务的优势

你对亲友的情况比较了解，也更能体察他们生活中遇到的问题，了解他们的个性化需求；同时，你经过了专门的培训，能够根据他们的具体需求，推荐最为合适的产品；你与他们的良好关系，将使你更有机会提升服务品质，做他们的生活顾问。这些因素决定了亲友从你这里购买产品，将会享受到比其他方式更优质的品质和服务。

而对于刚刚接触销售工作的营销人员来说，通过亲友开展销售，是建立新顾客的一种便捷的方法。因为亲朋好友一般都清楚你的为人和性格。他们的理解和信任，能帮助你树立销售的信心；而他们提出各种问题，更能帮助你成长，使你的初期销售工作顺利展开。

4、理性对待价格和成交

与服务普通顾客一样，在服务亲友的过程中，价格高低、成交与否等问题，也应当理性面对。

从销售的角度来说，价格的高低不能孤立地来看，必须与产品的性能和给顾客所带来的利益联系起来，评估其“性能价格比”。例如，有的浓缩型产品，能够根据需要稀释使用，而且品质卓越、健康环保，虽然总价不低，但实际使用中的单位价格却并不高。

而成交与否，关键在于是否满足了顾客的需求，是否尊重了他们的选择。如果营销人员能够真诚关心亲友，持续为他们服务，尊重他们的选择，亲友无论是否购买，都会对你的关心、服务心存感激。

所以，营销人员应该用平常心和亲朋好友沟通，热心介绍产品、真诚提供服务，不要心存障碍而丧失了销售的好机会。