在携程、e龙已经占据中国在线旅游市场份额约75％的状况下，芒果网自信、高调地杀入市场。根据易观国际2007年第一季度网络旅游市场监测，芒果网市场份额已经超过e龙，名列第二。

椭圆的芒果透着清新明快的黄色，底部还有一个“脐”，却正像一颗闪烁的星星。对于芒果网来说，这个logo很好地诠释了芒果网的过去与现在。作为一家国资委背景的电子旅游商务网站，香港中旅国际投资有限公司（港中投）下属的全资子公司，港中旅在线的全资品牌，芒果网倡导一种时尚、轻松的品质生活。芒果明快的黄色，清新的气息正与芒果网相吻合，而芒果底部的一个“脐”，却正像港中投、港中旅的星形标志，象征着芒果网与之血脉相连的关系。

从2006年3月31日芒果网诞生到现在，芒果网传播的时尚、快乐的“芒果旅游文化”带来了一股清风扑面的感觉，而独特的营销方式已经在短短的时间内搅热了电子商务时代的在线旅游。

目前旅游网站竞争格局分化明显，携程在第一梯队，芒果网和e龙在第二梯队，其他中小型企业则在第三梯队。作为旅游商务网站新军的芒果网，在短短一年的时间，已经取代了e龙行业第二的位置。根据易观国际2007年第一季度网络旅游市场监测，芒果网市场份额超过e龙，名列第二。

由于芒果网是在港中旅的支持下，以独立的品牌开拓新市场，因此，与香港中旅集团属下所有的旅游资源都会合作，包括与传统旅行社在采购、销售、配送及支持服务、信息、广告及客户等方面合作。

目前，成为芒果网会员的进入门槛很低，只要通过网站或电话注册个人信息，就可以成为会员，当消费积累到一定程度，还可以升级为金卡会员，享受芒果网更多的服务或优惠奖励。

据芒果网市场部负责人judy介绍，采用会员制营销的主要目的是通过有效的沟通和营销手法，增强会员对芒果网的归属感，提高会员的忠诚度，激励会员通过芒果网购买更多产品和服务。

会员拓展：针对不同人群的代理商制

目前，芒果网的目标客户主要有两类：一类是经常旅行的商务类客户，另一类是18～40岁喜欢旅游的时尚一族。芒果网通过创新的手法，采用直接销售和互联网营销相结合的方式拓展会员。

代理商发卡制

芒果网在会员卡发放上采取代理商制度，无论是个人还是企业，只要符合芒果网的要求，都可以成为芒果的代理商，代理芒果网会员招募业务以及芒果网的机票、酒店预订。代理商将获得芒果网的品牌支持和售后服务支持。

目前，芒果网针对不同代理商现有的工作模式和行业类型采取了合理而有效的分类，为不同行业人士代理者量身定做代理类型，具体代理类型分类及适用群体如下：

“一卡代理商”：芒果网为代理商制作一张独特且唯一的代理卡，由代理商用此卡为其发展的会员代订各类芒果网产品，最终的订单将作为代理商的业绩，芒果网会定期将代理商的业绩进行佣金计算并返回给代理商。

适用人士及群体：旅行社、订房中心、机票代理等旅游、旅行服务机构。

“多卡代理商”：芒果网将批量的普通会员卡发放给代理商，由代理商利用自身渠道发给有商务旅游需求的消费者，芒果网会定期根据代理商发放会员卡所产生的消费金额给予相应的佣金回报。

适用人士及群体：有良好渠道资源、客户资源的公司或个人。

“兼职代理商”：与多卡代理商类似，芒果网将少量普通会员卡发放给代理商，由代理商利用自身渠道发给商务旅游需求的用户，芒果网根据发放会员卡所产生的消费给予相应的佣金回报。

适用人士及群体：任何有预订芒果网产品需求或有一定芒果网目标客户群资源的个人或公司。

“网站分销联盟”：芒果网通过与其他网站的合作，其他网站通过链接等技术手段在其网站宣传芒果网产品并发展芒果网会员，芒果网会定期根据由分销联盟所产生的会员消费金额给予相应的佣金回报。

适用人士及群体：各类大、中、小型同业网站或者门户类网站等。

联名卡会员推广

除发卡以及通过营销获得客户之外，芒果网还加强与公司、机构、组织的合作，将芒果网的产品与服务拓展到更广、更深、更精确的人群中去。

比如，芒果网与来自全国的合作方共同发行联名卡，如与国美、中石化、中国银行等拥有会员制的公司或俱乐部展开多种类型合作，以便拓展会员，提高市场影响力，同时，令合作方也获得更大的利润空间。

如与深圳大兴车友会的合作，大兴汽车公司是一家大型汽车经销服务集团，其组建的大兴车友会于2001年成立，目前已拥有会员近3万名。2007年2月，大兴车友会通过与芒果网合作，推出大兴－芒果网联名卡，原大兴会员可免费得到新的联名卡，除享受到大兴汽车各项会员折扣和服务以外，还可以享有芒果网金卡会员等待遇，同时享受深圳市300多家、全国各地2000多家餐饮、娱乐、购物、休闲等商户的特惠折扣，为会员提供更多服务。

通过与其他会员组织合作，一方面芒果网扩大了会员群，另一方面，合作方会员也得到了更多的服务，同时合作方也借助芒果网的强势宣传扩大了影响力。

会员服务：奖励优惠与定期沟通并行

相对来说，通讯电话具有比互联网更便捷的优势，结合中国旅游业发展的实际情况，芒果网通过“网站+免长话费的电话服务中心”的模式，覆盖全国范围，24小时为客户提供优惠的酒店、机票、度假产品预订和旅行管理等旅游综合服务。并在会员订购产品后，配送旅游产品，如安排航空票务代理公司或机场内分支机构出票，通过各地的业务合作伙伴（例如传统旅行社、邮政局等企业）送票或住房单等等。

芒果网还建立了定期的会员沟通、联系渠道，让会员定期得到芒果网提供的信息服务，感受到来自芒果网的关怀，提升会员对芒果网的信心和忠诚度。不过，judy指出，在与会员沟通和联络时，也要有效地掌握沟通的频次，避免会员对沟通产生反感情绪。

此外，芒果网也会根据会员消费程度或会员级别，推出一些独特的、独享的优惠产品和服务：

积分奖励：芒果积分为芒果网的消费奖励，凡于芒果网预订酒店客房、机票或度假产品等芒果网旅游产品并成功消费即可获得芒果积分。会员可以通过芒果网奖励计划获得积分，并可以用积分兑换积分礼品目录内不定期更新的奖品。

商户优惠：芒果网与全国各地的餐饮、娱乐、健身、购物、生活等多个消费领域的特约商户合作，芒果网的会员在这些特约商户中享有消费优惠。另外，芒果会员还有机会享受到其他香港中旅(集团)旗下其他附属机构的会员优惠。

crm会员跟踪管理

为有效进行会员服务和管理，芒果网客户联络中心通过会员数据库内的客户关系管理（crm）系统，监测客户群需求变化，从而加大新品开发，寻求更贴近客户需求的差异化产品，并通过产品数据库为为目标客户提供个性化的增值服务。

此外，芒果网还通过crm系统，跟踪会员的消费模式和对芒果网推广/沟通的反应，进行信息的汇总、分析后，使得芒果网能够更精准的细分会员用户，有效宣传，并在会员的消费次数和消费金额上体现营销效果。