我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而足一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。

“秀就是尊重自己，表达自己，就像穿衣服，我会选舒服，有型，causal一点，ppg就很不错，让我轻松show自己。”时下热播的ppg广告，宣扬的动感、朝气、秀出自我的品牌形象同样与稳重传统的衬衫文化大相径庭。

所有的一切都昭示着这家buiness2.0公司的与众不同。抛开铺天盖地的广告和褒贬不一的各执一词，让人惊叹的是一连串的数据：ppg拥有员工500人，没有任何形式的门店、厂房和流水线，只有3个小仓库，每天销售的服装数量超过1万件，与国内市场占有率第一的雅戈尔衬衫去年每天1.3万件销量相差无几，而雅戈尔的零售网点超过1500多个。

“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”ppg的ceo李亮这样描述自己的公司。将产品交给其他工厂oem、将销售放在互联网和电话的模式，仅依靠轰炸广告和订单管理的商业模式获得了极大成功，ppg创造了创业2年来每月30％的增长率，50％的回头率，2007年全年的营业额预计将达到10到15亿元人民币，相对于2006年同期增长了50倍。

模式创新

企业存活的关键在于能否提供真正的顾客价值。企业如果能够把握这个价值，决速组织内部和外部资源，建立自己的运营体系，最有效地服务顾客，便能形成了“核心竞争力”，立足市场。ppg首席营销官赵奕松表示：“我们的成功主要源自两个方面：第一，定位准确，贴近消费者；第二，合适的盈利模式，省去其它环节的费用，满足顾客对高性价比产品的需求。”

一直以来，男性衬衫是一个容量巨大但需求未被满足的市场。随着整个社会商业氛围的进一步活跃，工作场所和商务交际前所未有地扩大，衬衣的整体需求在扩张。但是目前情况下，大多数男性只买几件白色衬衣轮流穿，衬衫主要生产厂商都是将衬衫定格在稳重、安静、沉稳的气质。ppg提供时尚、款式多样、品质又可靠的衬衣，极大刺激消费的需求。赵奕松说：“我们赋予衫衣个性化元素，传统衬衫是没有个性的，如果把商标撕掉几乎是分辨不出品牌的，相比之下我们的衬衫就完全不同。我们的快速发展得益于更贴近消费者，提供给顾客更需要的东西。”

另外一方面，ppg的商业直销模式舍弃了传统渠道：公司负责采集挖掘市场数据确定产品需求，随后交给7家合作企业贴牌生产，并亲自负责产品质量的管理，再通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，配合外包的物流合作伙伴，将产品直接交到消费者手里。快速反应的供应链保证了其库存周转天数只有7天(同行业的平均水平是90天)。ppg的衬衫可以比同等定位和质量的衬衫价格便宜近一半。另外，男性衬衫本身试穿等顾客体验就不是很强，购买标准集中在质地、颜色，以及尺码等便于标准化的数据。

好的品牌精神加上高性价比的产品逞现给顾客，通过强有力的广告轰炸和互联网对口碑传播的放大，最终成就了ppg。

试错前行

成本优势不言而喻，但是困难接踵而来。

对于ppg而言，最大的挑战就在于怎样让消费者建立起对其品牌的信任度。“由于没有实体的店铺，因此许多消费者对于网上和电话直销缺乏安全感。如果消费者在商店里买一件衣服被告知断货了，他会离开。但消费者在我们这里买一件衣服被告知断货了，他会说我们是虚假广告。”

在崇尚品牌体验的时代，传统企业通过面对面的沟通，来实现消费与品牌之间的互动，增强顾客体验。这正是直销模式节约渠道成本后的代价。但赵奕松说，“ppg后台有完整的顾客购买记录，可以分析顾客消费习惯和喜好，阶段性地推荐新的产品，维护重要顾客。因为模式不同，我们所营造的体验是有差别的。不管是哪种模式都各有所长，把模式优势发挥到行业领先，就能脱颖而出。”

在一个商场，体验归结成为商场印象、本品牌展示、销售人员推销。第一个环节是相对固定的，另外两个环节是很难统一的，统一的代价相对也高。首席运营官黎勇劲表示：“为了能有效弥补直销的不足，我们从8月开始，每天在5幢商业楼内摆摊展示ppg衬衫。”他还透露，ppg目前正在评估是否要开设线下体验店，以方便顾客试穿并且退换货。

直销并非只是单纯的依靠电话订购，正因为销售过程的简单才使得其中每个环节都显得格外重要。“直销模式正是因为除去传统渠道的很多不确定因素，直接贴近顾客，才使得所有的优点和问题以及每次微调的结果都能完整和准确地呈现。ppg就是不断的尝试和摸索，将所有的元素不断微调优化做到最好。”赵奕松说，“商品目录就是很好的例子，先后顺序如何安排，主推产品占多大比重，如何捆绑折扣，甚至到具体每个衬衫如何摆放，哪个颜色叠放在另外一个上面，都会对消费者购买产生影响。这些都是我们总结了国外成熟企业的经验，结合自己产品的特色，并在实际销售中逐步完善的。”

ppg，yes or no

对于ppg来说，高额而连续的广告费是不可或缺的。业内资深人士甚至估算ppg成本和利润后提出“入不敷出，在靠风投烧钱”的言论。赵变松说：“直销模式的营销环节成本占公司整个成本比较高，但是省却了传统行业最大一部分的库存风险。传统服装行业要在夏季提前备秋季三个月的货，而销售预测是传统行业的硬伤，无论是通过经销商还是直营店的方式都无法有准确的数据搜集，分析和预测。库存风险最后都要折回到每件衣服的销售价格，再加上广告、店租、人员开支，国内传统服装品牌的售价往往比国外同样产品要贵很多。ppg能提供给消费者更好的性价比，就在于他省去了大部分的库存风险、店租和人员费用。”

当司起传统品牌会不会成为ppg的威胁时，赵奕松则笑言：“联想会成为dell的威胁吗?其实每个行业，每个公司都有一个成长期，在现在这个时间点上，对于ppg来说最优化的方式就是做好自销，做好中国市场。dell近年开始做传统渠道，但是传统渠道的利润贡献有多少?dell是在成功经营20年后才开始拓展传统渠道。或许20年后ppg同样会开始连锁经营增设传统渠道，但是在时下和未来的五年中间，随着支付手段的提高，物流系统的成熟，以及消费者网上消费的不断普及，我们相信直销一定会比传统好，因为它的销售效率要高很多。”

一直以来，ppg都背上了“将戴尔模式移植服装业”的美誉。一时之间，ppg的呼叫中心、电话订购、零库存、广告轰炸等因素也一一被贴上传奇的标签，但是年轻的公司自然不能做到尽善尽美。ppg在目前还有诸多地方需要改进，尤其是与顾客体验密切相关的地方：产品品质、订购和物流系统的响应速度和服务水准；还有企业形象及公共关系传播。另外诸多跟风者也纷纷借助风投加入直销军团。在获得tdf、jafco asia、kpcb三大风险投资第=轮投资后，ppg宣布未来将拓展美国市场，打造真正国际领先的服装直销品牌。

高速的发展趋势，迅捷的跨越对手，年轻的ppg用业绩传递着“yesppg”的口号，然而面对激烈的中国市场，特殊的消费群体，成熟的海外空间，ppg品牌究竟能走多远?有言论称ppg将在一两年内上市，投资方有可能从资本市场获利。

责编谢海峰