宝洁分销商渠道与现代零售渠道的矛盾一直都存在。早在1999年7月，宝洁就对分销商进行了“瘦身”计划，削减了大量的小分销商，一个重要因素就是中国大型连锁零售终端不断出现。自2005年5月起，宝洁公司开始对山东、吉林等省的分销商体系进行了大规模的换血行动。2007年3月，吉林两地分销商被通知终止合作，宝洁公司又开始新一轮招商整合。而这次限价政策则让双方的冲突愈演愈烈。

面对渠道上蹿货、假货等严重扰乱价格体系的问题，最近宝洁推出了它的分销新政策。

从7月1日开始，宝洁分销商对外发货执行全国统一价格。新政的关键是，针对目前分销商的三类客户一一零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区问，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取消分销资格。

宝洁一直有两大销售渠道分销商渠道和大型连锁超市零售渠道。对于新政，宝洁的态度很坚决。据分销商反映，现在宝洁会根据过往的销售记录，如果订单明显增加的分销商要进行评估，并让不同区域的分销商互相监管。

这一次冲突受伤的是宝洁分销商。在分销渠道限价后，宝洁现代零售渠道的低价产品出现流窜，冲击了不少分销商的生意。“限价只针对分销商，宝洁对直供的零售终端却没有什么要求。”宝洁山东分销商言语间有些不满，直供终端做促销，如特价促销等对分销商压力很大。更严重的是，宝洁直供终端的产品还流向了批发市场，而这之前是分销商覆盖的。“现在已经有批发商不从我这里拿货了!”一位分销商透露，他已经向宝洁反映了这种情况。

除此之外，分销商手上的零售客户也减少了进货，开始向批发市场进货。“如之前被宝洁取消分销商资格的潍坊百货集团，其下零售终端卖的宝洁产品都是从外面调货的，促销活动产品价格很低，分销商是做不到的。”潍坊当地分销商对此头疼不已。

河南信阳一家零售终端销售的宝洁产品，其中60％是从武汉调货的，这部分货是以批发商为中间人，从麦德龙、家乐福等卖场流出来的。“以前分销商还可以适当跟进批发市场的价格，如今限价后只能被动挨打了。”一位分销商无奈地表示。

新政的实行使超市流出来的低价产品冲击了分销商生意。两个渠道的主管冲突很厉害。据了解，宝洁分销商渠道与现代零售渠道的矛盾一直都存在。“现在宝洁把分销商定义为销售服务提供者，主要承担物流、覆盖以及服务等功能。”一位宝洁分销商表示，同时宝洁的政策进一步向大分销商靠拢。“宝洁希望在2009年之前，一个大分销商覆盖更多的客户，如一个省一个或两个分销商来做更多的客户，甚至两个省一个分销商。”

“宝洁是希望所有渠道的价格都按它制定的走，现在市场价格体系有点儿乱。”一位业内人士表示。一是宝洁分销商迫于销量压力，跨区域低价蹿货时有发生，扰乱了价格，二是不同价位的假货充斥着批发市场，尤其是乡镇渠道。

但目前分销商对这个政策还在观望中。“宝洁把价格限制死了，我们都不知道该怎么做了。”一位山东分销商表示，宝洁对每一类客户的价格规定了最高、最低限价，只留3个点的上下浮动区间。之前有大的零售终端搞团购，分销商可以给4～5个点的优惠，现在做不得了。“据说在宝洁销售系统外，有的分销商还有一本按自己价格走的账。”一位分销商透露。

由于对合作前景呈现出普遍的“担忧”心态，据了解，不少地区性大分销商已经开始业务转型——或进驻当地的零售终端、或开展仓储物流、或将自身打造为专业分销中心。

针对种种说法，宝洁则表示不会以牺牲合作伙伴利益为代价来谋求发展。宝洁公司新闻发言人张群翔表示，宝洁公司在过去半年中一直在内部开展有关“共同创造价值体系”的尝试，以便实现合作双方的利益最大化。张群翔承认过去一年多时间内公司确实针对分销商队伍进行了一系列的调整行动，但主旨是按照分销商的专业能力、合作经验及其在当地的过往资源进行更优化的安排。张群翔表示，宝洁不存在轻视中国区域分销商的情况，但未来与分销商渠道之间的关系仍然有更多的改善空间。

问题在市场开发中，由于价格不统一，跨区销售的问题层出不穷。此案例中，宝洁为了防止蹿货、假贷而制定的针对分销商的这一政策，结果却引起了分销商的不满和市场体系的进一步混乱。为什么会引起这些问题?宝洁的这一措施是否正确?这样的现象在零供关系中是否常见?对双方来说，是否有更好的解决方案?