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如何防范终端销售风险

随着营销渠道扁平化发展,终端营销也引起众多企业的广泛关注,但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言,这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。终端营销风险问题能否解决,如何避免?

要解决风险,首先要弄清风险是什么原因造成的?

经营不善。生意不好,货款迟迟不予结算,长期拖欠,企业催款也无可奈何,最后导致呆账、死账等。造成这种风险的主要原因,在于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和业务员对工作不认真,对欠账问题不能做出及时的处理而造成的。

合作双方矛盾。矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成,有时终端常要求企业这怎么做或那怎么做,而企业有时做的却令终端不满意,这样便会产生一些小矛盾,这些小矛盾如果得不到解决,终端就会拖欠账款,企业要是再不合作,就撤你的产品,所欠款也让你拿不到一分。

习惯性拖欠款。终端销售企业都知道想现货现款是不可能的,也正是如此才导致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险,这种风险在终端营销中占有很大比例,但这种风险是可以减少和控制的。关键在于企业如何去运作和管理。

业务员的流失。如一个业务员管理20家终端,由于该业务员对企业领导的不满,一气之下拿着货款,不打招呼就走了人,结果几天后企业才知道业务员不干啦,这样不仅损失了货款,而且其所负责的终端再让其他业务员接管时也比较困难。

业务员不负责任。不对终端及时回访,有时一些终端转让、倒闭、关门了,业务员还不知道,等知道了终端所欠的货款也“跑”了。

终端自身管理造成。这一风险主要表现在终端财务管理上,有些终端,企业送货容易,结货款时比较困难了,就必须找大老板、前厅经理、财务经理、采购等人员签字,若少一人不签,你就别想拿到货款。由于终端的这种管理环节多、关卡多等因素造成企业的货款难结,造成积压,从而导致终端营销风险的产生。

企业自身管理不善。由于企业在终端营销方面缺少管理经验,无从下手,尤其在终端业务管理、业务员管理、促销管理等方面缺少周密的计划和部署,缺少完善的管理制度,多数是瞎子趟水——摸索着来。

那么如何预防呢?

注意终端选择。在做终端营销时,必须重视终端选择的标准。首先要了解终端的经营状况、性质、规模、客源、有何特色等;第二要调查终端的信用如何;再次进行终端的等级划分,建立终端a、b、c客户档案,对终端进行分类管理。

勤于沟通和回访。沟通和回访是预防终端营销风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作,与终端沟通的越深越久,双方就能达成一定的默契,这样在结款时就比较顺利;回访能有效了解终端经营的动态、动向等,回访越勤、越多就能有效监督终端的一举一动,如终端转让、倒闭等都能很快了解情况,并及时采取措施,避免风险的产生。

及时清账,不给终端留有欠款机会。预防终端营销风险的最好办法是不欠、赊账。但不欠、赊账在目前而言是不可能。那么,及时清账便是预防终端营销风险有效办法,及时清账不给终端留有欠款的借口,这是每个做终端营销业务员必须坚持的原则。当然,这在终端营销时就必须和终端协商好结算的时间,到结算时一定要想尽一切办法把货款结清,决不能给终端留有借口,不能让终端养成欠账、积压账款的习惯。

加强终端业务员的管理。终端营销风险的控制主要在于业务员,因此,对业务员管理就显得极其重要,不容忽视。做终端必须有一支稳定的销售队伍,要建立一支稳定的销售队伍,关键在于对终端业务员管理,使终端业务员乐意干、干的值,只有这样业务员才能会尽力、尽责去做,终端营销的风险才能得到有效的控制。

在终端培养“内线”人员。在终端培养内线工作人员是指在终端内部服务员中培养内线促销员,名义是终端的员工,实际上也在为企业服务,内线人员除了做促销,还要了解和观察终端内部的情况并及时汇报。这样就能有效降低终端营销中的转让、跑户、顶户等原因造成的风险。

服务及时,承诺兑现。企业在做终端营销时要尽可能多为终端做好服务,及时服务,尽量减少与终端冲突。承诺兑现是企业在做终端营销时必须注意的问题,向终端承诺要实事求是,不要光说不做,光承诺不兑现。

签订平等的销售协议。为了进一步预防终端营销风险,在运作时,当终端提出一定条件时,企业也必须提出相应条件,双方要进行平等协商,达成一定的协议,来保护双方利益,如:终端提出进店费、企业可相应提出上柜的条件、结算方式、结算时间、销量等,以法律的形式确保双方的利益不受损失。

总之,预防终端营销的风险除上述方法外还很多,如:加强企业自身的管理、提高营销员的业务水平和开发新的营销渠道等。笔者仅简单地谈一下自己的一些见解,希望能起到抛砖引玉的效果,让企业从中领悟到更多的运作方法和思路,从而来提高终端营销的效率和效益,使终端营销的风险降低到最小值。