销售推进

在这一环节，销售人员需要对之前拜访的客户的需求进行分析，这些分析可以根据之前掌握的客户背景资料进行甄别。在确认客户的需求之后，寻找下一轮沟通进行销售的切入点。在这一环节，可能会有多轮的反复，我特意制作了一个流程图来表明销售人员在哪一个时期需要完成哪些工作，按照这样一个流程图，渠道商的销售人员就很清楚自己在什么时间要做什么工作，什么环节需要得到厂商的介入和支持，保证整个项目的顺利运转。

成交和缔约

销售的最后一个环节，就是成交与缔约。在这个环节，有两个因素需要销售人员注意，一是“买与不买”，另一个是“买多少”，这其中需要注重提问的技巧和敏锐把握客户的一些有意无意流露出的信息。在“买与不买”这一点上，我不会直接问客户“买还是不买”，而是会问“何时会买”。而在“买多少”的问题上，在不了解客户it配置的情况下，是可以通过沟通从客户有意无意中流露出的信息中发掘出来的，例如客户的员工数量、客户的预算、部门的调整或者并购等等。另外很重要的一点是厂商的销售人员和渠道商之间的沟通要保持紧密和一致，这一点非常关键。根据我的统计发现，在很多时候，如果厂商和渠道商之间的沟通越是紧密，结单率就越高。例如，若三方都及时将与客户沟通的信息分享给对方，会有效节省大家的精力，同时能够确保传递给客户的信息是连贯和一致的，这样一来客户会对这件事情更加重视。反之,如果三方信息沟通不畅，你一言我一语，客户很容易就会“钻空子”而不重视这个单子。

在缔约这个最后环节，我建议销售人员不要图一时之利而作“顺水人情”。有一个很生动的例子能说明这个问题。在一次和某客户的沟通过程中，之前的情况表明该客户很有可能近期签订合同并进入付款流程，但是两天之后，我突然得知这个客户开始拒绝购买并推三阻四。调查了原因，原来是销售人员为了完成季度的任务在客户那边松了口，在原本商定的数量和价格上做出了让步。这样的后果是，该客户认为既然价格可以打折，那么之前谈的很多事情也没那么严重，所以拒绝购买。原先做的大量准备工作白白浪费，销售人员眼看到手的单子也丢掉了。

以上方法仅仅是我个人的一些感想，不一定是成功的法门，但是只要销售人员开始按照这个方法去做，坚持下来，形成一种良好的工作模式，就一定会取得良好的效果。

主讲人：王学宏 某软件公司渠道客户经理，有it产品多年渠道销售和管理经验。根据对渠道合作伙伴和区域特点的多年跟踪了解，分析总结出具有针对性的培训提升计划，具很强的可实施性。