45天，零投入净赚100万——案例全面诠释传统营销和现代营销如何有效结合(2)

准确市场调查，推出新颖产品组合

经过一周多紧张地对深圳现有老年用品店的实地观察、与经营者的深度沟通、对目标消费群的问卷调查、在网络上相关资料的收集以及对前几年母亲节的市场分析和研究，我们对母亲节的消费情况有了清晰的认识：1、传统产品已无法满足消费者的需求：儿女给母亲买服装怕款式、尺码不合适；买鲜花怕母亲觉得浪费、接受不了；买保健品又怕没效果……；2、市场上还没有一种既实用实惠，又能表达儿女对母亲感情的礼品，于是大家最终的表达形式就变成要么打个电话向母亲问候一声，或寄点钱聊表心意了3、如果能推出一款经济实惠，又能寄托儿女思念和感恩之情的礼品，并且价格定位合理，一定能引起消费者的青睐。

于是我们在比较了上百种适合老年人消费的产品后，一个新颖的产品组合便清晰地建立起来：用情感型和实用型产品搭配，选用5件产品组合：电子按摩器、低频理疗仪、吃药定时提醒器、干发毛巾、精美胸花。这其中既有实用型的，又有情感型，还有实用加情感类的，再配以一高档次、精美的礼盒做外包装，应该是一套极具卖点的较佳母亲节礼品。

资源是如何整合的 ？

很多人都听过“如何成为比尔·盖茨的女婿”的故事，大家听后基本都是一笑了之，真正能从中悟出点道理的人不多。记得在一次国内企业家高峰论坛上，龙永图部长曾说：“我认为现代企业竞争的最核心竞争力是整合资源的能力。”确实，善于整合周边相关资源对中小企业的经营发展至关重要。

时间紧迫，确定了礼品盒内的产品组合，我们便立即分头着手通过黄页、网络、行业期刊和报纸，大量寻找国内厂家沟通：询价、品质要求、交货时间、付款方式等。的确，在目前的买方市场里，想找到品质好、价格便宜的产品并不难，但如何才能在双方合作中争取一个绝对有利于我方的主导地位呢？显然，靠常规的方法是无法达成的。

于是，我们决定策划一个主题鲜明的活动来配合母亲节礼品的销售，将一个普通销售活动拉升到一定高度上。经过几天的创意，“鹏城游子，5月14日让天下母亲感动！”的亲情主题内容确定，主题下的一系列活动也同时推出：1、在母亲节前1周，关爱母亲慰问团队与区义工联带着母亲节礼品去敬老院看望孤寡母亲；2、为深圳十大优秀青年的母亲献礼活动，把礼物直接送到他们的家中或快递到母亲们的手里；3、活动期间，从所有销售出去的礼品中，每套拿出5元捐赠给当地敬老院……

围绕着主题活动，我们加紧将自己周边的资源充分调动起来，经过大量的沟通和协调工作，本次活动最后争取到区老龄委、团委、义工联作为本次活动协办单位；晚报、商报、青年杂志、人民日报、都市报等作为支持媒体……

有了强大的团队作后盾，围绕着这次亲情系列活动，于是我们建立起了与供应商在合作时的强势地位。记得我曾听过蒙牛乳业的副总孙先红在谈到蒙牛创业之初，是如何在与代理商合作中占据主导地位时，采用了“虚拟卖方市场”的营销策略。而相似的运作模式在这次母亲节活动中也被我们用得淋漓尽致。通过将本次活动冠名权的出让、承诺给供应商提供免费媒体宣传、通过公益慈善活动建立品牌美誉度等理念的灌输，让供应商们的思维发生很大转变：对方从刚开始谈判对合作条件近乎苛刻，转变为对参与活动争先恐后，全力支持，他们提供的产品、包装盒的品质、价格、交货时间和地点、付款方式（活动结束15天—30内付款）等都按照我们理想的结果在合同上一一实现着。

眼球经济时代，不会煽情就没有人气

与产品供应商紧锣密鼓进行合作谈判的同时，我们也在通宵达旦地准备着宣传资料的设计和撰写，从几百篇文章里挑选出的一句句朴实的话语如一首首时而舒缓、时而沧桑的交响乐般催人泪下：

n 俺是农村出来的，每次打电话回家，一般接电话的是父亲，但娘每次都会坐在旁边，默默地等着，听着。到她老人家说的时候,总有说不完的牵挂，诉不尽的关心。借此母亲节的机会俺再次对辛劳一生的娘说一声：您老注意身体，别太劳累了!———某公司员工大力

n 人生之中有太多情感难以割舍,当我们因工作和生活压力而不停地奔波时,是否会想起时刻牵挂我们的母亲呢?不要再给自己借口,不要总说太忙了,其实只要有心,再忙也能有时间为母亲送去关爱和问候.趁着母亲还健在时,一定要多为她祝福,多关心她!

——某集团公司李总

n 那天,一个朋友说被一篇有关母亲节的文字感动得一塌糊涂,想到他自己在外很多年了,很少为母亲做点什么,心里一直很愧疚,心情有点沉重。听了朋友的话,我也顿时脸红了，好在他看不到我的表情, 确切的说，我真是不知道母亲节是什么时候。我从来没有刻意去记过,母亲一直对我呵护有加,为了一家人辛苦操劳,在这个特别的日子里.我一定要给母亲献上我的祝福和礼物.———某公司市场部汪经理

n 我们慢慢地长大，慢慢地离开母亲的怀抱。或许，在日常繁忙的工作和学习中，很难想起自己的母亲；或许，由于时间不够，放假也没想过要回家；或许，平时真的很少打电话回家————但是，当我们受到伤害，为电视剧所感动，为爱情感动,我们是否会为了母亲的爱而感动呢?

————深大学生小琴

n记得我上小学的时候，一天放学，突然下起倾盆大雨，当我无助地想找个地方躲藏时，我欣喜地看到了大雨中妈妈那熟悉的身影，她将我一把揽在怀里。在妈妈撑的雨伞下我格外踏实。回到家里，我看到妈的衣服一侧全湿了……母亲节快到了，祝无私慈爱的妈妈节日快乐！

————某杂志社记者青青

什么叫好的宣传文案？能说出消费者发自心灵最深处的平常朴实的语言，不需要太华丽、不需要太深奥、让大众消费者能看得懂、引起共鸣即可。

另外我们在整体宣传资料对母亲形象塑造上，大家意见出现了小小的分歧：有的主张塑造50—60岁中年快乐母亲的形象；有的主张用慈祥和蔼中年母亲形象；有的主张勾画出一个满脸皱纹、饱经沧桑的母亲对儿女期盼眼神的画面。最后我的决策态度是：哪个画面最煽情，最能催人泪下，最能抓眼球，我们就选谁，于是后者便成为贯穿整个活动的母亲形象。(续）

执笔于2006-05

作者介绍

作者介绍

：易勇，15年国内市场资深实战营销策划人，深圳利拓营销策划有限公司负责人【利拓策划，只为狮子装上f1动力引擎】，精于企业营销战略建立和实施、品牌战略管理及实施、招商策划、渠道管理、产品宣传推广等。

【欢迎来信或来电交流，e-mail:brave64@163.com，手机13603042640】

作者声明：

作者声明：

为了尊重作者的劳动成果，请各媒体在转载文章时，应注明文章转载出处以及作者姓名，否则一律视侵权行为！