要想改变中高档啤酒终端市场目前的不良现状，确实是一件非常困难的事，也没有什么立竿见影的良策，关键是啤酒企业要跳出惨烈的竞争红海，进入蓝海理性的参与竞争：

一、啤酒企业自身做起

1、啤酒企业要转变观念，规范营销行为。

啤酒企业要清醒地认识到参与恶性终端竞争走的是一条飞蛾扑火、自取灭亡的绝路，就是运用不正当的非道德竞争方式取得竞争优势也是暂时的，最终将陷入自己埋设的陷阱。所以啤酒企业要树立理性的营销行为，把主要的精力运用在产品质量的提高上，品牌知名度和美誉度的塑造上，企业良好信誉和服务的提高上，终端市场自然会越来越广阔。

2、啤酒企业要重视软终端关系建设。

我们把终端分为硬终端和软终端。产品所依托的环境称为硬终端，即超市、商场、酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端，包括服务员、营销员、促销员、消费者等。软终端对产品和品牌的认识程度直接关系到产品实现消费的效率。正确的终端策略是利用一切手段让软终端对产品产生认同并接受，积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。

3、加强产品的终端管理。

产品到了终端并不意味着工作就完成了，而是终端工作刚刚开始。加强产品的终端管理要重视三个方面：

第一是增强品牌的终端展示力，需要做到抢占柜台最佳视觉点，提高展示效果，突出品牌影响力；

第二是增强品牌的终端吸引力，包括在超市、饭店入口悬挂品牌宣传横幅，在靠近酒柜的墙面，布置产品的招贴画等；

第三是扩大品牌的终端亲合力，任何一个品牌只有通过人的口碑传播，才能真正达到传播的最大效果，可以应用促销小姐、有奖销售等形式。

4、为终端提供更加便捷的服务。

服务的竞争是终端的重要竞争内容之一，在产品趋于同质化的前提下，服务竞争威力更大，啤酒企业要不断加强服务营销，在为终端提供优质、优惠的产品同时，为终端提供比竞争对手更好的服务，将会取得更大的竞争优势，终端客户关系就会更加稳固。

5、要加强企业与终端之间有效的制约体系。

由于许多企业与终端之间没有有效的制约，双方合作的随意性非常大，在激烈的竞争中，双方关系也就变得非常脆弱。啤酒企业必须利用合法、有效的章程、合同、协议对终端进行约束，降低经营风险。

二、终端商应树立长远的经营意识

终端商，尤其是大型高档酒店、超市等经营者不能见利忘义，而应以平静的心态积极与啤酒企业合作，专心地做好某一品牌，而不应朝三暮四，做来做去没有一个成熟的品牌，也没有一个关系良好的合作企业。

三、行政执法部门应该发挥其应有的作用

光靠啤酒企业和终端的自律是根本行不通的。行政执法部门应依法加强。比如说在《反不正当竞争法》中明文规定买断终端销售权属于一种非法的变相垄断行为，应受到制裁。但由于现在对法律的理解和执行上还有不完善的地方，从而使这一现象得不到遏制。相信以后，我国的多项法律法规会更加完备，对一些恶性竞争行为能做出相应的限制和制裁，对暴力竞争更应该严厉打击。

郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人，醉心于中国的传统智慧。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。e-mail:guoye2006@163.comqq:350794359电话：13969182530