提起企业经营，人们总是喜欢把它与兵家谋略联系在一起。的确，商战是不见血的战场，和战争有很多相通的地方，也正因为如此，企业家大都对军事抱有浓厚的兴趣。柳传志说他心中的联想集团应该是像古罗马军队那样，无论进攻还是撤退都能够保持队形不乱；松下幸之助常说“中国古代先哲孙子是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵孙子兵法，灵活运用，公司才能兴旺发达”。

中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，《孙子兵法》是其中的代表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把《孙子兵法》奉为经典，尤其是日韩企业家精心研读《孙子兵法》，遗憾的是国内不少企业家却对古代谋略知之甚少。

“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。

企业竞争与军事的共通之处在于他们的形式都不脱离“攻”与“防”这两大主体，如果进攻不得法，就会露出破绽，给对手予可逞之机；而一旦防守出现问题，同样会面临窘境。所以，管理者在面临决策时，一定要三思而行，谋定而后动。因为无论是哪一个环节出现问题，都会给企业带来危机，时下耳熟能详的“危机管理”也正是因应于企业在经营中出现的问题而被提出的，深究《孙子兵法》中的各种应对谋略，对企业的经营不无裨益。

本文主要针对《孙子兵法》在危机管理中的谋略而立论。

一、以正合，以奇胜

孙子兵法中有一条重要的战术原则就是出奇制胜。原文说“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”

危机管理中的“危机”一词，实际上包含了“危难”与“机遇”两重意思，如果处理得好，就得把危难转化为企业发展的契机，从此化被动为主动，这就是“奇”的效果。

在企业经营的各个环节中，营销也好，决策也好，如果能利用好危机这个事件，把坏事变成好事，可以有效地快速地起到别的方法起不到的作用。我们说危机是机遇，而这个机遇就是变革的动力所在。

下面请看百事可乐公司对“针头事件”的处理：

百事可乐与可口可乐几度争抢霸主地位。但在激烈竞争过程中，一次突发事件险些使百事可乐陷入被挤出市场的危机，这就是“针头事件”。

久闻百事可乐清新爽口的威廉斯太太从超级市场买了两筒百事可乐给孩子。回家后，喝完一筒，觉得味道不错，无意中将罐筒倒扣于桌上，竟然有枚针头被倒了出来。威廉斯太太大惊失色，立即向新闻界捅出此事，可口可乐公司也趁机大肆宣传自己的产品，一时间，百事可乐难得有人问津。

百事可乐公司一得到“针头事件”消息，立即采取了措施，一方面通过新闻界向威廉斯太太道歉，并请她讲述事件经过，感谢她对百事可乐的信任，感谢她给百事可乐把了质量关，给予威斯太太一笔可观的奖金以示安慰。还通过媒介向广大消费者宣布：谁若在百事可乐中再发现类似问题，必有重奖。另一方面，在公司百事可乐生产线上更加严格地进行质量检验，并请威廉斯太太参观，使威廉斯太太确信百事可乐质量可*，并赢得了这位女士的赞扬。

在对“针头事件”的处理中，百事可乐公司充分利用了“奇正相生”的原理。一方面，向威廉斯太太道歉和赔偿是“正”，体现了企业的诚信品质；另一方面，通过媒介向广大消费者宣布的有奖宣传则“奇”；然后返过头来在产品质量上进行严格的质量检验，又是“正”。正是通过这一系列的危机应对措施，不仅使企业顺利地度过了危机，还达到了宣传的目的，真正做到了化被动为主动。

以正合，还要求企业在日常管理中就应该做防患于未然，不能事事都等到危机出现以后才去想办法，这就是“预危机管理”的概念。这种观念十分重要，因为“奇”是兵行险着，只要在非常时期才拿出来使用，这种时候往往是企业的危机关头，所以，能不用还是不用的好。

所以，危机管理在绝大多数情况下都不是等危机出现了以后的才开始的管理。正如国内著名的危机管理研究者游昌乔先生所言，危机既是危险，又是机会，危机管理是“刀尖上的舞蹈”。

二、把握时机，因势利导

《孙子兵法》认为：“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”这段话说的是如何借势、用势，在企业的危机管理中，尤其是当环境出现了危机时，往往能够因势利导，达到“四两拨千斤”的效果。

2003年“非典”期间，许多制药和相关行业的企业，利用这次危机带来的机遇，通过大胆正确有效的行动，取得了巨大的成果。在全国人民热情响应“勤洗手”的号召时，威露士以“家庭消毒专家”身份亮相，取得了销量、品牌双丰收，一举奠定了在重点城市的布局定位，这是善于利用外部危机的典型案例。

还是受益于“非典”，以前一直被大家所不习惯甚至质疑的远程教育，在”非典”期间得到了强劲的发展，成为主流的教育手段之一。

孙子曰：“势者，因利而制权也”，这句话同样说明了善于借势的重要性。流水、圆石本身没有什么了不起，但是当它们从高山流下、滚下时，“形势”就不得了。在现实的市场经济中，一些大企业凭借其雄厚的奖金、充足的人力与领先的技术等资源，在市场上声势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，因而大企业可以“不战而屈人之兵”。这就是“形势”所造成就的“不战而胜”，它对竞争的进程与结果有很大的影响。而且在危机事务的处理方面，更是可以达到非同寻常的效果。

三、人和为本，知人善任

孙子在兵法的十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位，尤其重点提到君与将的重要作用。在《计篇》中提出“主孰有道，将孰有能”，在《作战篇》以“知兵之将，生民之司命，国家安危之主”来体现将之地位；在《谋功篇》中提及君之三忌“不知三军不可以进而谓之进，不知三军不可以退而谓之退，是谓糜军……侧军士疑矣。”等等。

孙子把“人”放在决定战争成功之首及正确处理君、将、民关系的指导思想与现今的企业经营管理有其实质性的应用。

企业在进行危机管理的过程中，必须做到知人善任，因为很多危机的产生都是因为用错了人，才导致了严重的后果。俗话讲“水能载舟亦能覆舟。”企业从董事长到基层，以金字塔结构组成的“官”是一个特殊的阶层，它就像枢纽，最为精彩的喜悲剧就在这里上演，企业的兴衰在很大程度上取决于这个阶层。

企业的成败就是用人的成败，这一点在现实的商战中演变了不少成功与失败的先例。而一个企业家要建立自己的商业王国，首先要有完善的体制，既要能适应公司的运作，又能有助于公司发展的体制；其次要做到唯才是用，以势择人，以不能为能之根本，更要懂得“欲成就一等事业，必得一等人才”之道理。

四、查漏补缺，以守为攻

孙子兵法有“先为不可胜”的防守反击思想。孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。

孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的“立于不败之地”是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”，这是战争的最高原则。

企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。其实，很多危机的产生都是由于管理者在决策时未能深思熟虑，决定得太仓猝，结果项目一启动才发现问题，结果为时已晚。

企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息，而且要有效分析，做到知己知彼，才能正确决策，以防止危机的产生。

五、知己知彼，百战不殆

商战策略的制定失当经常是产生经营危机的关键所在，孙子说：“知己知彼，百战不殆”，就是说在具体的决策过程中，必须做到了解自身和对手的优劣，以求取得最佳的效果。它主要包括三个方面的内容：

1、客观了解企业自身

企业要正确估计自己的实力，清醒了解自身优势，劣势，在竞争中扬长避短，把自己有限的资源用在最能发挥作用的地方。因为任何企业所拥有的与可以运用的资源都是有限的，市场经济条件下商机很多，但不是每个商机都能为本企业带来新的机遇。

2、认真分析竞争对手

惟有深刻了解和分析你的竞争对手，才能“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。要像对自己企业那样把对方的每一个环节都摸透，并与自己企业进行对比，看清双方优势劣势，善于针对竞争对手的实际状况，制定相应的策略。

3、掌握环境的变化

“永远不变的是变化”，市场是永远处于不断变化之中的，实际上是由政治、经济、技术、金融、管理等所导致的，最终体现在市场上。两者变化之间有一段时间差。所以，重要的是要关注大环境所发生的变化，并且分析这些变化的发展趋势，研究哪些是带有倾向性的，分析宏观经济形势，估计经济大气候对企业的影响，并考虑对策。企业才能先人一步争取到时间和商机，而把握时与势的有效结合点，是防范危机的关键。

《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜，它所包含的思想广博精深、观点严谨，是智慧的结晶，其社会功能早已突破了兵法的限制。在企业的市场竞争中，孙子的思想为众多的企业家所认识和运用，被誉为“现代商战中的指南”，是企业家们决策的依据。在对于危机事件的处理上，也有着十分重要的指导作用。

在市场经济条件下，许多竞争的规律是与战争规律相通的。人们通常把市场竞争称之为“商战”，兵战的进行是战场，而商战的进行则在市场。企业内部的任何一个环节的疏漏，以及外部环境的细微变化，都可能导致危机的产生，如何应对这些危机。在危机初起时，防患于未然；在突发事件对企业经营和声誉造成危害时，及时化害为利，都是十分重要的课题。《孙子兵法》中的一些指导原则，对于我们处理诸如此类的问题是有很大指导意义的。