一直以来，在总结和褒扬国产手机的竞争优势时，人们谈论最多的就是国产手机厂商们在营销方式上的创新。在国产手机处于鼎盛时期的2002——2004年，国产手机厂家们所独创的保姆营销、以速度打击规模、聘请形象代言人、人海战术等令人耳熟能详的战术策略，为国产手机厂家的崛起和辉煌创造了多么大的贡献。这些具有中国特色的战术策略在一定时期内成就了国产手机的辉煌，当时国产手机的最高市场份额达到了57%，大有把洋品牌赶到市场角落甚至扫地出门的架势。这种场景，至今仍然让曾经的国产手机厂家中的从业人士心潮澎湃。
当时光的隧道映过昨天，当人们在冷静和理性中迎来新的朝阳时，看到的却是另外一番景象。曾经的国产手机明星企业已经陨落，曾经的“誓做国产手机行业老大”的身影已经斑驳，曾经的国产手机“黑马”熊猫、科健、易美、南方高科等已经作古，成为了一段令国产手机厂家揪心的历史往事。
据悉，在近日的国家质检总局组织的对手机产品质量的抽查中，国产手机产品质量的低劣再一次在消费者面前暴露无遗。据有关资料显示，本次手机专项执法检查共抽检258个批次，经检验，合格111批次，不合格147批次，抽查批次合格率为43.2%。同时，执法机关还发现，在抽检样品中有16个批次103台为假冒进网标志，经检验，其产品质量检验全部为不合格产品。而在这其中，绝大部分是国产手机。
昨天的教训是惨痛的，但昨天血淋淋的教训却没有唤起国产手机厂商们对于营销方式执着追求的沉迷和幻想。在惨痛的教训面前，国产手机厂家没有非常清醒地认识到自身竞争存在的最大短板和薄弱之处——产品的质量问题，而总是相信一步举成名和暴富的神话，在营销、广告等“忽悠”手段上下功夫，最终的目的还是会搬起石头砸自己的脚。
当逝去者的脚步远去，国产手机厂家在营销方式上的所谓“创新”再一次把自己推向了死胡同。在国产手机厂家中，争相掀起了向电视购物广告形式进军的热潮，最早的恒基伟业，到现在基本上是全部赤膊上阵，金立、中电手机、夏新、七喜、金鹏等手机厂家，在电视直销上不惜形象，采取了你方唱罢我登场的方式，冲击着消费者的大脑和视觉神经。所以最近一段时间，只要是在垃圾时段把电视机打开，国产手机厂家的身影和产品就会在这里出现，并且是长达数分钟甚至是数十分钟的自吹自擂和竭尽夸大之能事的吹嘘，即使用歇斯底里的嚎叫来形容也不过分。可悲的是，这种当时以卖假药和丰胸、减肥、增高等虚假产品的电视购物方式竟然在一些所谓的分析观察家和行业人士的眼里又成了一种创新的营销方式而在那里为他们歌功颂德，在手机行业也被吹嘘成是国产手机厂家营销方式的创新，并把国产手机翻身的重任委托给了这种近似疯狂吹嘘的“电视直销”模式上。
在笔者看来，很多的投诉和消费者受骗的事例说明，电视直销购物这种营销方式是一种典型的“骗你没商量”的购物模式，也是将使国产手机厂家走进营销死胡同的销售模式。分析其原因，主要有以下几点：
一、 电视直销是典型的以小搏大的销售方式，涉嫌暴利
总结电视直销的销售方式，可以用几个垃圾来概括，那就是“垃圾的厂家和垃圾的销售商在垃圾的电视台的垃圾频道购买的垃圾时段来进行垃圾产品的销售和推广。”
目前，国产手机厂家有相当大一部分是采用台湾mtk厂家的芯片。而业界传流的所谓mtk芯片，就是黑手机的代名词。采用mtk芯片最大的优点就是成本低，能快速推向市场。据一位不愿透露姓名的手机经销商告诉笔者，大家在市面上和在电视直销购物频道上看到的手机成本价就是500、600元，然而，就是这500、600元的手机，一旦在柜台上卖基本上每个渠道层面的价格是2000元左右，比成本价高出3倍左右，存在明显的暴力。而这些手机如果在终端柜台卖，刚上市的价格也就是在1200元左右，而且手机市场竞争激烈，终端销售价格会降得很快，随着价格的降低，当低于成本价时，厂家就会采取抛货的方式甩手卖，这实际上亏本的，需要以前的利润在填补，所以，一般的手机出厂价和最终销售后的平均价格的空间在300——600元之间，同时，这些利润还需要在厂家和各级经销商之间进行分配。对比目前在电视直销模式上，随便一款手机的价格就是2000、3000元，按照成本价计算，利润至少在200%以上，这种差距是可想而知的。试想，这是典型的以小搏大的方式，只要付出一点点，广告商就可以收获超过价值本身n倍的暴利，同时，由于是垃圾时段，电视台也是收一分钱算一分钱，甚至有些时段是承包出去的，而且还有私人或者广告公司承包的。怪不得电视直销敢冒天下之大不韪，敢于接受全国人民的唾液攻击，敢于背上黑心的骂名。
目前，这种方式也被看作是国产手机曲线就市的一种方式，因为国产手机在传统渠道上，已经无法与国外品牌抗衡，高端市场被诺基亚、摩托罗拉、索爱瓜分得所剩无几，国产手机就是低价质次的代名词。而现在国产手机把所谓的高端产品放到了电视直销上，但是这些高端产品并非真正高端，而完全是包装的效果，这些所谓的高科技技术，完全是忽悠消费者的手段，在业界人士看来，看是最平常不过的技术，早就已经在手机上司空见惯了，现在被一些厂家重新进行概念上的炒作罢了，所谓，他们才这么不辞辛劳地利用几分钟甚至数十分钟的讲解，与消费者打心理战。笔者认为，国产手机的这一做法，在短期内可能获得利益，但并非长久之计。
近期，恒基伟业发布了一款号称“永不断电”的光能手机，也就是能用光线充电——即使是蜡烛和手电筒也能给手机充电。这原本是一则振奋人心的消息——手机终于可以摆脱待机事件和充电器的束缚了。无独有偶的是，北京达成无限公司在前企业在媒体上宣传推出一款太阳能充电多媒体手机——b588，并号称是“永久待机王”，据业内人士透露，这也是概念手机，并没有实质性的在技术上取得突破。所以这些所谓的“永不断电”光能手机还是“永久待机王”手机，正在被剥去了画皮，开始受到了媒体乃至消费者的质疑。
二、 电视直销夸大宣传，欺骗消费者
为了保证自己的最大利润，电视直销商一般都是选择白天或者深夜的时候播放广告。而这个时间段，对于电视观看者来说，白天一般都是已经退休的老年人，下岗在家的妇女；深夜则是一些晚上睡不着觉的性情焦虑人士或者习惯于夜生活的人。根据心理学家的调查和研究，这部分人的内心是比较脆弱的，也是比较容易被忽悠的或者是性情中人，其所产生的购买行为并不代表理性消费，可能今天买了，明天就会为自己的冲动购买而后悔了。
同时，电视直销宣传采取的是“长、托、诱”的宣传方式对消费者进行误导。所谓“长”就是广告时间长，短的一般都有几分钟，长的广告时间达到20分钟，让你一次看过够，让广告有足够的时间进行吹嘘，充分刺激你的大脑和神经；所谓“托”就是请来所谓的专家、名人，采取现身说法的方式对消费者进行说教，按照厂家事先设计好的说词在那里睁着眼睛说瞎话，欺骗消费者，误导消费者，说产品如何如何好，并把全家人都搬出来了，以显出阵势来。或者找两个帅哥靓女，在那里一唱一和，皮笑肉不笑地在那里进行产品的吹嘘。曾经有某款手机宣称一块电池的待机时间长达一个多月将近达到两个月，当你出国，或者出差一个月都不用带充电器。还有的厂家通过做手脚，修改手机拍照的质量，把手机拍照的图片通过电脑软件修葺后再搬到广告中来，吹嘘手机拍照的质量，这种典型的虚假宣传不仅欺骗了消费者，而且会与消费者的消费预期形成巨大的反差。
最近，电视直销的失败案例——胡师傅粘锅已经被曝光，国产手机的电视直销产品是否也是“胡师傅”之流呢?笔者可以负责任地说，两者不相上下。恒基伟业宣传的“隐形手机”，称作商务智能产品，但是其实并非智能手机，没有安装symbian、linux和windowsmobile中任何一种操作系统，只是加上手写功能就称作是智能手机，对于熟悉手机市场的人士来说，就知道是怎么回事，目前职能手机的操作系统就是以上三个厂家，如果一款手机连操作系统都没有，就好像一台电脑没有安装操作软件一样，是黑是白消费者就知道了。
三、 电视直销对手机品牌是一种透支和伤害
众所周知，作为一种产品推广方式，电视直销的兴起无疑是一种很好的方式。因为，它可以让消费者在足够的时间内充分了解产品的功能和优缺点，增加消费者理性消费的可能性。即使上街购物，在听完售货员讲解完产品后，一般消费者都会关心产品的售后问题、质量问题以及可能带来的种种问题，这种双向的沟通无疑会增加消费者对产品的全方位地了解。而在电视直销模式中，你只有准备好耳朵听他说，这倒是个好事，可是让消费者整不明白的是，为什么都说假的呢？
手机作一种高科技产品，在短短几年时间内取得飞速发展，成为生活的必需品，同时，消费者对待手机的消费也日趋理性，从单纯的比价格、比款式转变到比质量、比服务、比功能上来，这是理性的回归，也是消费市场的成熟。
然而，对于这种消费市场的变化，为什么手机厂家就视而不见呢？在被电视直销代理厂家的忽悠中，也逐步迷失了自我，这是非常危险的一个信号，这对手机厂家是一个致命的打击。在目前电视直销遭遇绝大部分消费者的口诛笔伐时，说明电视直销的模式已经走到了尽头，而国产手机厂家在此时透支的却是自身的品牌和信誉。
试想一下，作为电视直销商，它只是一个载体，更多的时候是它把你手机厂家作为它的一个子品牌在进行销售和推广，即使搞砸了，最后死掉的是你手机品牌，而电视直销代理商，依然在那里笑傲江湖。想想曾经死在电视直销模式中的产品和品牌不少，但电视直销代理商依然活得滋润，甚至还有电视直销商已经赴美国上市了，把美国佬也给忽悠了。
国产手机本身活得已经不容易，如果在不经意中走进别人设计的圈套，在迷失自我中丢失的却是公司的品牌和信誉，虽然从短时间内来说是实现了公司的销售目标和利润，但做企业不是短跑，而是马拉松式的长跑，谁笑在最后，谁会笑得最好。国产手机厂家，不要因为短暂的销售额和好看的财务报表，而把企业花费巨大心血和心思建立起来的诚信抛在脑后，而在这其中，时间将是最好的裁判。
作者介绍：
赵琪，现任职于易车传媒集团，品牌中国产业联盟专家。先后出任过大型私营企业、国有企业、外资企业的高阶管理，具有丰富的市场策划、营销传播以及企业管理经验。在手机互联网汽车等行业拥有近十年的工作经验。长期致力于渠道营销、品牌管理、公关传播等领域的实战操作。先后在塑造品牌特征、整合营销传播、公共关系管理、职业生涯规划等方面提出了许多革命性的新理念。出版专著《反思南方高科被查封真相》。目前为国内多家知名营销管理,营销管理营销管理网站及财经类杂志专栏作家。联系邮箱：joeking@vip.sohu.net；joeking5188@yahoo.com.cn.
