多年的KA管理经验，使我自认能够出色完成本职工作，直到有一天我明白了什么是谈判，才发现自己落入了一个又一个陷阱中。

不接受对方的第一次开价。

我有多少次接受了“第一次开价”? 我的谈判对手接受过我的“第一次开价”吗?我不能坚持的东西，对手却把它变成一种本能。不知在这条军规下我丧失了多少国土?

盖温·肯尼迪精辟地说道，接受对手第一次开价惟一的“好处”，就是鼓励对手在下一次合作中进一步提高开价。

不要太在意。

你是否曾经在洽谈室等待一小时，仍见不到卖场主管?或是见到也不会达成任何协议?卖场主管是否曾经告诉你，由于你开的条件过低，你想要的东西他已经给了别人?卖场主管是否向你提出过很多你根本无法做到的要求?

不要太在意。这是他们的小把戏，无非是想在无形中给你增加心理压力，让你自动降低谈判预期，或在下次谈判中拥有更强势的谈判地位。搞好你的客情关系，就不会出现这种情况了。

让步技巧。

我们从卖场主管那里得到任何东西，都要付出代价，这就是让步技巧的精髓——交换。卖场主管们很愿意这样做。那就交换吧!记住，一件东西在双方看来价值不一定相等。

比如，我们要求把订货频率从每周一次改为两次，就能在不增加销售费用的情况下提升销售量，而且卖场也很容易做到。但通常卖场会要求些什么作为回报。

同样，有总仓的卖场会要求供应商签订物流合同。机会来了!利用卖场的物流中心，对我们自然有一定的好处，但如果其物流费用不比你现有物流体系的费用低，或没有低到比较合理的程度，你完全可以不签。

同时，对那些我们认为有价值的东西，要持怀疑态度，让它贬值，这样可以付出较小的交换代价。我们有充足的理由怀疑卖场物流中心的运营效率，“你们可不具备物流营运经验啊”。这样，我方物流系统的费用情况就可作为谈判的参考点。

假的期限。

年度合同谈判，采购会声称公司要求于4月25日前完成全部供应商的合同续签，言外之意是如果到期没有续签，就会停止谈判，一一清场。而这时已经是4月5日了。

续签合同很重要，否则前期的所有市场投入会因清场落空。于是有的供应商就开始降低自己的谈判目标，但对方咄咄逼人、寸步不让，结果可想而知。

时间是谈判中非常有利的武器，也可为我所用。不要理会所谓的期限!如果这个客户能为你创造足够的利润，你会轻易放弃他吗?就因为客户没有很快答应你提出的合同条款?!如果对产品有足够的把握，就忘了限期，任何一位采购员都没有权力把这样的供应商清出场。

对付“补损”。

你支付给卖场的所有费用都是合理的吗?特别是补损。提要求已经成为采购职业工作的一个部分，他不断地为自己服务的企业争取费用。

怎样应对?你可以付出费用，但一定要理直气壮地要求那些你非常想要却又轻易得不到的东西(店内最佳陈列位置、主通道堆头等)，也可以要求那些他们做不到的事。千万不要无偿支付资源给他，就好像不要惯坏小孩子。

有些要求他们根本没在意，所以你也不用在意。

和下属在一起。

如果你和下属一起拜访客户，对方通常会要求得更多，甚至带点威胁，因为他们认为：上司不想在下属面前丢掉客户。

的确是这样。但如果你不同意他的任何要求，他一定找你的下属去要资源。这不是更有利于你下属的工作吗?

80／20原则

80％ 的准备时间，20％的谈判时间。谈判项目的80％o取决于谈判最后20％ 的时间。

所谓准备工作是对谈判所需信息的收集、整理、分析和决策过程。信息收集是需要长期不断努力来完成的，日常业务工作中做好客户渗透工作，可以收集到大部分谈判所需的信息，如卖场该部门的月销售目标、每个堆头的费用、竞争对手的销售和费用情况、谈判人员的性格特征等。

谈判的成败部分取决于双方掌握的信息量及重要性。关键在于对信息收集工作的细心和持续性。(文章编号：0311，欢迎对文章评分并获得中奖机会，具体方式详见p5启事)