第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。

投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资企业都是相当有实力的，与他们合作当然稳妥可靠。不过，目前本土零售卖场的发展也是异军突起，以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源，比如查询网路资料、关注商业财经类消息、同行传播等，以保障自己的生意合作安全。现在，供应商送货结不了款甚至一夜之间倒闭的卖场还真不少，导致供应上蒙受巨大的损失，有的供应商还会被拖垮。

KA卖场的分店情况包括：分店数量、分店布局区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况以便于正确的选择合作店别。尤其是经销商处于刚起步阶段或资金比较紧张，通过了解分店经营面积，区域布局，再结合自身状况选择合适的合作店别，以利于节约成本。当然，最关键的还是要看这些卖场的经营绩效状况。许多经销商习惯于通过同卖场采购人员交往了解卖场经营状况，结果实际情况与当初了解的大相径庭。因为做为采购人员在招商过程中为了提升合作门槛，吸引供货商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须是通过仔细的市场调查及其它侧面了解才能获得的。可以一方面，通过向在合作的供货商打听。另一方面，通过卖场人流量，顾客购买情况、收银台结帐情况及卖场商品陈列丰满状况来判断经营状况。各方面了解的情况结合起来，才会获得相对准确的信息。准确了解KA卖场经营状况是决定合作的关键。

通过对以上基本情况的掌握，大致可以决定是否有合作的必要和需求。当供应商确定要与该卖场发展合作关系后，下一步就要对卖场与供货商合作的具体事项进行了解和分析。

首先，了解卖场对供货商的要求。做为KA卖场，对自己的供货商也是有一定要求的，所谓“知己知彼，百战不贻"。一般来说KA卖场对供货商的要求主要是几个方面：

1、货商性质（是否为生产厂商或授权经销商），KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最实惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供货商的欢迎程度随商品经营权限的递增而相应递减。

2、供货商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供货商才可以安全的保障充足的货源，有能力把卖场的生意做大。在零售业里，缺货被称为“万恶之源"。据罗兰贝格的统计数据显示：目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%。只有有实力的供货商才能有效避免人为缺货的发生，减少卖场遭受缺货所带来的损失。

3、供货商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎有专业度的供货商。KA卖场的操作流程是很规范的，涉及到很专业的内容，对人员素质的要求是要高过传统渠道的。这一点上，很多供应商存在缺陷和不足。大卖场的采购人员更喜欢与专业的供货商及营销人员交往，所谓响鼓不用重捶嘛。不专业的供货商及营销人员在合作过程会让采购没有耐性，对合作质量产生直接的影响。有好的专业，相互间的沟通减少了许多不必要的摩擦，简化了双方合作环节，使合作过程顺畅而简单。

其次，了解卖场现阶段的商品结构。很多经销商不能正确理解“卖场商品结构"的意义，认为无论卖场卖什么，我供给他我所卖的就行了。事实不是这样的，卖场现阶段的商品结构决定着供货商所供商品在该卖场将得到的重视程度，它在某种程度上告诉供货商可以以什么样的姿态出现卖场面前。如果现在卖场中与供货商将要提供的商品同类品项比较丰富，那供货商要重点说明的就是自身商品相比之下的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，则要重点分析该商品将带来的经济效益。同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是做为重点商品而哪些又是做为配套性商品存在，根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入的多少，以防“入不敷出"。

再者，与卖场在洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。多数KA卖场对供货商的证照要求都是非常严格的。一般的供应商准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照，但很多KA卖场所要求的证照都是非常详细的，包括企业法人身份证复印件，业务人员委托书等，很多经销商在明确需求证照清单后都有点措手不及的感觉。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了有限年限，等等一系列原因使正式合作时间越来越晚，尤其对于一些季节时令商品的厂商来说，时间的延迟更是致命的损伤。

当然，万事以人为本。与卖场合作也就是与采购合作的过程。了解你要进的卖场更重点的一点是了解你的交锋对手是一个什么样的人。在与卖场采购人员谈判前一定要明了对方是什么样的性格，喜好，做事风格，以及优缺点。譬如，对方性格直爽，那么在谈判中就不要表现出过份的斤斤计较，这样会使对方感觉到你缺乏诚意或者实力有限。许多营销人员都有这样的亲身经历，当面对的采购是一个爱美的女士时，一句“您今天很漂亮"无形中使双方距离拉近许多，当天的谈判一定是愉快而轻松的。但对方是一个严肃正统的女士时，一句“您今天很漂亮"反而会弄巧成拙，让对方觉得这个营销人员很轻浮。所以，双方的合作愉快程度是建立在对谈判对手了解的基础上。

在这里，很多经销商朋友会提出一个疑问：以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能快捷而准确呢？其实这些机会在我们身边随时可见，可以是在与圈内朋友们聊天中留心，可以向其它供货商来咨询，可以通过市场调查来判断，还有新闻媒体，网络等等，总之，现在的世界是一个讯息的世界，没有不能得到的信息，只要是有心人时时刻刻关注身边的一切瞬息万变，就能获得想得到所有情报。做好了详细而准确的前期了解就迈出了成为KA卖场合格供货商的第一步。

黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn