我原来不知道ae是做什么的，所以当公司的行政总监告诉我ae就是客户代表，是客户与广告公司之间的一个桥梁级人物，我想这不就是业务员吗？但广告界却非得要把本来比较简单的东西复杂化，这也是广告策划挣钱的主要方法，要是我们越简单，那么客户觉得他自己就可以做，这样我们还吃什么饭？因此，明明是一个简单的促销方案，在策划人手里就会变成一个神秘而又复杂的东西。
曾经听一个国内知名专家说过这样一句话，我觉得是对这个行业最好概括：教授是把简单的东西复杂化，工程师是把最复杂的问题简单化。
我们这个ae是个女孩，二十二岁，工作是绝对敬业，这也是江浙女子最大最优秀的个性特点，我特别喜欢用江浙一带的人，这些人有一个特点，就是老板布置的工作肯定会不折不扣地完成，不会偷懒的。不会象有些地方出来的人，在表面上会对你应付的很好，而实际的工作表现就是拿着公司的工资在家里喝鸡汤，看电视（这可是一位知名企业家经常对他的员工所说的话），这个ae叫梅梅，才来一个多月，广告策划对于她来说是很陌生的，但是却因为不懂而无所顾及，放大胆子谈了一个知名企业的单子，那就是娃哈哈，单子的主要内容是搞市场调查，娃哈哈当时的儿童奶制品市场竞争相当激烈，来自本土的金义品牌和外来的乐百氏品牌，更可怕的是不知什么时候，其它儿童奶制品各种品牌一夜之间零售市场到处占领一度之地。
为了更为有利地占领儿童奶品市场，需要在全国搞一个专业的奶制品市场调研，原先一直是一家国外公司给娃哈哈做的，但是外国公司最大的毛病就是让娃哈哈不能接受，外国公司对于市场调查除了数据就是数据，有时因为数据的无可比性，或是数据的无指导性，给娃哈哈造成了很多地方的市场判断失误，同时也让宗庆后在儿童奶的市场决策中，吃了不少的亏。
娃哈哈打广州市场就是一个很好的例子，外国公司拿到宗庆后眼前的全是数字数据和数据图例，但调查公司对于数据没有进行选择性的分析，虽然所有的数据用了先进的spss系统进行解析，但那是定量的，却并不是定性的。而中国市场需要大量的定性分析，要是缺少定性的分析，就会给决策造成错觉，这就是外国咨询公司进入中国水土不服的原因之一。广东市场造成首次出战出师不利，就是因为外国公司的定量数据迷惑了娃哈哈对定性市场的忽略考虑，结果一上战场，投入数千万，却没有得到象定量数据所说的市场份额，使娃哈哈不得不暂时退出广东市场。
为了更好地有目的地切入市场，定量的数据能够有足够的定性分析来解释，做到市场的可比性与优劣势相对有一个明晰的参考，不至于再走更多的弯路，为此，娃哈哈哈方面就一直想找一个本土的公司做市场调研，梅梅就是在这种背景下获得了这个单子，而这个单子不仅仅是我们一家，还有六家公司同时在竞争，也就是说谁的计划做得好，谁就获得这个单子。
在开策划会议时，我们的策划总监（我们没有调研部）说一定要去争一次，并把麦肯锡、浙广等说得一无是处，而只有他才是救世主一样。对于这种情况我还是第一次感受到，我想做生意大家都不容易，人家有人家的特点，我有我们的优势，千万不能把人家说的一分不值，要是真的是这样，那么人家也活了几十年了，还得到的许多企业的认可与尊重，现在看看我们可是什么长处也没有呀，我们从来没有做过市场调研，更没有服务过这样大企业的经验，只能是夹着尾巴先做人。为此，我把策划总监说了一顿，策划总监很是不高兴，差点提出辞职，我当时想，不就提出一个不同意见而已，怎么会搞到非要离职的地步，这是不是是一种不成熟的体现呀？如果换了平时，我会马上同意辞职的，因为我这个人最容不得不能听取别人意见的人，但现在公司需要这样的人，只能把气又吞回到肚里，经过我好说歹说，又是请吃饭，又是道歉，终于才把他留了下来，当时我觉得我的自尊受到了极大的打击，我发誓，要是公司做到一定规模时，一定要用更科学的方法，把这种策划人的疯狂行为给引导到更好的其它方面去。
我心里很想做这一单，但面前的所有竞争这一项目的公司都比我们厉害，我想了好长时间，无论从哪一个方面都没有自己的一点优势，公司没有一个懂调研程序的，更没有什么营销师、分析师、统计师等专业人员，就是拿下这个单子，也没有办法执行下去。反过来再一想，这可是个五十万元的大单子呀，一单就可以养活我们公司所有人员一年时间，这时，我看到梅梅一个下午来了四趟办公室，走进来并没有跟我说一句话，而是不断地给我的杯子里倒水，每一次听到倒水的声音，我就象听到了梅梅平时那种天真可爱的声音，老觉得梅梅虽然涉世不深，但她身上那种精神，真是值得公司所有人学习。回过头说，就是做，对于公司也没有多大的损失，不就是花点前期的精力吗？反而会给我们带来许多我们原来没有实践过的经验。象这个时候作为领导不能打击梅梅的积极性呀，要是有了这样的害怕心理，我们以后怎么面对所有的客户呀？
为了不让梅梅失望，我还是亲自去了娃哈哈一趟，这一去不要紧，让我不得不放弃现有的想法，决定一定要拿下这个单子，事情起源是这样的：
我、策划总监和梅梅一行三人到了娃哈哈总部，市场部的g部长很随和，梅梅随之把我们的市场调研大纲给了这位部长，g部长客气地把我们安排在部长办公室里边的一个小的休息室里，让我们等上一会儿，就在这时，休息室外面来了一行人，也是三个，是一家杭城很有名的咨询公司，由于g部长一时的疏忽，把我们的大纲放在了办公桌上，g部长这时有点事到外面去一下，那个公司人就把我们公司的大纲拿来看，你看了就看了，象这样的环境，最好的方法就是沉默。不要在这样的场合评论人家怎么样，而那位看着我们提案的光头老兄就是一个标准的狂人，我们的大纲总共有十页，这位老兄大约两分钟就把大纲看完了，也不管我们是什么人，就开始开腔了。
“这东方之神不就是那个做墙体的公司吗？他们的那个老总不是从农村里来的吗，说是只有高中毕业，怪不得这个大纲也就是这样一个小学水平的东西，连个消费者调研的主要版块都没有列入其中，这能算是市场调查吗？农民。你看这更可笑，农村市场潜力调查倒是作为重点，这么个企业连大城市都没有做完，还去搞农村，农民就是农民，农村能消费得起这种产品吗？可笑。这种广告公司也来争项目，我看广告策划界可是死在这些农民手里了。”
我们那个策划总监在里面实在是受不了这种气， 一下子要跳出去评理，我把他拉住了，但我确实是心里窝火，我当时默默地在心里作出一个决定，不管怎么样，老子让拿定了这个项目，你看看我这个农民也不是吃干饭的。
我们是第一家，来听我们讲解的有五个人，坐在中间是一位中年人，表面上看上去很和善，但和善中透着一丝的严肃和一种特有的距离感，这个中年人让人最有印象的就是不断地抽烟，那种抽烟的感觉很过瘾，好象就着小酒吃螃蟹那样，让人感到一种潜意识在心里涌出。
但我忍住了，先让策划总监把我们的调研大纲进行了分析和解说，说完，坐在中间的那位中年人问了两个问题：一是你们为什么不对消费者作全面的需求性调研？二是为什么把农村作为重点调研对象？
这位中年人听完我的这个回答后，一拍桌子，说：“你说的很对，我就要这个东西，因为我不知道接下去主体市场如何切入才是科学的，这次你们找的公司很有商业水准，要表扬。”g部长一听到这句表扬，脸上露出了笑容。
我一听有戏，我马上接着回答第二个问题：“我只想告诉这位老总一个信息，农村里小朋友们每天在父母面前说的第一句话就是妈妈今天你一定要买娃哈哈回来。小朋友们把这个品牌当作是他们最向往的东西，但现在就浙江农村而言，却还是以不知名的小企业仿制产品为主导，你不想知道这个市场的数据和可能会得到的科学结果告诉你们再上新产品时，企业可能最为不败的成功就是农村吗？”
那位老总一听拍手说：“好，我是第一次听到广告公司会反问我，也是第一次感到你们的调研会给我们带来利益的，你这个小伙子干事情有中国特色。等我们研究一下明天给你们回应”
这时g部长说话了：“既然我们宗总这样说话了，我想你们得准备一下执行细案了，就这样，你们五天之内把执行细案拿过来。”
这个时候我才知道，在我面前的这位中年人原来是中国企业界的风云人物宗庆后，我想我这次可是真的不知天高地厚了，这个单子可不是袜子同学那样可以对付得了呀。
在回来的路上，想了好多，我这次把话说出去，怎么收回来呀，因为我们从来没有做过调研呀，刚才那些话我都不知道是怎么说出来的，所以并不为这个事情的顺利而高兴。反而有放弃的想法。
就在我为放弃还是不放弃这个问题上犹豫不决时，g部长给我打了个电话：“据说你们是一家做墙体的广告公司，到底能不能做我们这个调研项目，要是不行，就不要硬来，不然大家都不好。”我一听就知道就是那家公司在捣鬼，我一下子来气了，对g部长说：“我既然能说得出来，我就能做得到，做墙体广告与这个没有关系，我想我们还没有把底牌亮给你们看，等到执行细案出来时，你们可以再考察我们。”g部长一听也没有话说，只是犹豫了一下说：“好吧，那就等你们的方案出来再决定吧。”
当我放下电话时，我想这可真是考验我的时候了，是呀，农民搞广告那本身就是一个不可思议的事，但是一想农民又怎么了，他宗庆后不就是个卖棒冰出身的吗？更何况我还要给那个知名策划公司看一看，农民也可以干好调研的。
我马上上新华书店，我想从书中找到点调研的东西，结果我看了半天的书，还是没有我想要的东西，怎么办？这时电话响了，拿起来一听，是上海的舅舅，让我给他买上两百支强力神给他。
我这个舅舅也是做广告的，要上海滩很有名，不过他是做房地产的，我想他经验多，搞不好可以从他那儿搞到点调研的东西过来，决定去一趟上海，与舅舅电话里说好，当晚坐着火车去上海了。
一下火车，我舅舅就用他的车把我接到七宝镇，他的公司在七宝镇，因为有许多房地产商在那儿开发，那儿又是他的老家，所以方便的不能再方便了。
我舅舅在文革时是个现行反革命分子，据说是当时他说了一些反党反社会主义的话，我老妈告诉我是舅舅说什么“刘少奇的七变八变政策并没错呀，让老百姓吃饱饭。”当时能提起刘少奇吗？这下就把他打入监狱，发送到新疆沙漠深处进行劳动改造，整整十五年才回到上海，可是把他的青春全给放在沙漠里了。
回到上海后刚开始什么也干不了，就在我家帮我们生产队里的铁钉厂跑供销，还好业务跑得比谁都好，挣了大约五六千元，就回到上海开了一家广告公司，这是他的强项，因为他小时候就是一个很有管理和沟通水平的人，现在他一年下来也可以挣个百来万，但他又不想更大的发展，所以每天就象如来佛一样，开开心心的，在他身上没有那种上海的小气模样出现。我只要一到他那儿，总是开个宾馆，又是让我上饭店，也可能是在我家时，我妈对他好，老是把家里鸡蛋偷偷煮给他吃。记得在我妈死的那年，他在我家整整服侍了两个月，中间上海一趟都没有去过。
所以对这个舅舅全家都是很敬重的，他一听我也在干广告这个行当，很是高兴，先是把招待的基本程序做完后，就亲自开车把我带到外滩边的一家知名调查公司，找到了这家公司的项目总监，让我有事跟这位总监说。找到救星，那是绝对不可能放过机会的，我就把所有的问题一下倒了出来，那位总监一听，觉得我的想法不错，这也是他们一直想改变外国的那种不服水土的市场调查模式，搞一个更合乎中国企业的调研模式出来，问我能不能做一个范本出来，我说有数据就行。其实，这是那位总监一个给上级领导的说法，要是凭空让我们学习两天，那公司里的其它管理者要说闲话的，这样我就成了这家公司的顾问了。
第一天，这位总监把一般的调查程序告诉我，如市场调查的主体框架怎么设立，目标访问量的比例呀，样本量多少呀，样本量的设定呀，试点样本的初次调研呀等等。
我这才发现市场调研也是很复杂的工程，绝对不是我想的那么简单，但也没有我想得那么有难度，因为我一直认为样本是按人口的比例来抽取的，这下可是麻烦了，因为要是这样，这个调查我们得做上半年也不一定做完，但听这位总监一讲，我就知道样本的科学抽取方法，一想这样可是简单多了。
第二天是帮我把娃哈哈的初步的样本给我做了一次，把他们的一个市场调研样本的汇总数据给我看了，并让我花三个小时时间把报告范本做出来，但是并不要详细的，只要大纲性就行了。
我后来花了四个小时时间把他们那个饮料的市场报告的大纲部分全部搞完，这位总监把报告看完后，一下子高兴的直拍桌子，说：“这个报告的模式你写得好，有着很浓的中国味道，我拿去给我们那个外国上司看一看。”过了约一个小时，那个总监出来了，那个外国老总也来了，用一口流利的汉语跟我说能不能在上海再呆上一天，把他们这个方案全部搞完，我想这个公司教了那么多东西，我不帮忙那是说不过去的，就答应了，晚上项目总监请客在一个上海知味馆里吃了一次大餐。舅舅很高兴，认为我应当到上海来工作，说我有这方面的天才，如果愿意把他的公司让出来让我管理，听了舅舅的赞美之声，心里很高兴，但也着急，给娃哈哈的细案连个影子也还没有呀，只有两天时间了，心里急，但不能表现出来。
就这样，我们花了整整一个白天直到晚上两点，把他们给我的数据用我的营销语言进行全面整体性的分析，写出了约两万字的分析报告，并提出了市场营销的几个要点，完成后把报告交给那位总监，那位总监看几分钟，点着头，说他们再讨论一下，再改一下就可以向客户出“货”了。
那位总监人是非常不错，在我走之前，把可能在调研中出现的问题一一给我列了出来，并告诉怎么解决。我拿着他的东西，如获之宝。后来那位总监成为了我的一位相当的挚友，并且成为了上海一家有名的策划公司老总，有时他会经常让我去交流交流，或是帮他写一些市场分析案，他也跟我说很邪门，只要是我出的东西，肯定会命中的，而且有90%的案子最后会成为一个全案。
凌晨四点从上海上车回杭城。
回到杭州后，我又对杭州市场进行了一天半时间的调研，发现一些新的东西，等到第五天时，我们已经把所有的执行细案搞完，下午的时候，g部长就让我们去把作案子拍板会，那个时候已经心中有素了，也知道怎么谈判才能是最为主动的。
到了娃哈哈总部，我们又碰到的那个咨询公司的总监，我主动向他点头打招呼，那位总监竟然还是用那种不屑一顾的神情来看着我们，我想，大家都是同行，何必这样呀，后来从g部长那里得知这个公司为了得到这个单子，已经准备了近一个月时间，已经花了不少钱，本来这个公司就是娃哈哈的重点合作公司，因为前两次的市场调研搞得不是很好，让老大很生气，就想出来搞竞标，给这家公司一种危机感。到第二轮时，竞标的只有我们两家公司，其它公司都是因为达不到要求而被拒之门外。
而这家公司心里不舒服的是，我们公司是半路杀出来的，原来早在一个月前他们就进行了一轮竞争，从四十个公司中选出五家公司，结果我们那个梅梅的嘴巴很是有沟通水平，把g部长说服了，所以g部长就给了这个机会。我知道这件事后，心里对于梅梅有着相当的好感，但作为老总不能表现出来。
当然这一轮可想而知的，结果那个咨询公司出局了。当时他们来的一个老总、那个狂人总监和一个说起来让人觉得很有气度的高级ae，老总走过来跟我握了握手，但脸色绝对的不好看，那个总监跟我握手时特意很用力，最后还说了一句话：“就你们公司能干好这事，我就可以当总理了，会不会唱《拉兹之歌》呀？！”
我一听，实在受不了，血吱地向脑部冲上来，眼看就要发作，但一看梅梅那胜利者的笑容，我忍住了没有发作，只是一笑，我想你也不过是一个众多咨询公司的一员，并不是全国数一数二的人物，在我面前冲什么正人呀。但我没有说一句话，只是笑了笑，坐进车走了。
我现在想起这个事，还是很不平静，这位总监在说印度电影《流浪者》中有一句话是贼的儿子永远都是贼，也就在说我农民的儿子还是农民，能干出什么东西来。
与娃哈哈合作很愉快，经过一个月的调研，我们出了一份近两百页的市场调研报告，用了时空性的数据转换图片一百多幅，不论是谁看到这样的报告直接明了，通俗易懂，哲理又强，营销思路严谨，特别是后面的分析报告，把前面的量化数据一一用市场的三方观点来进行定性化分析，给企业决策者带来了决策方便。g部长看了后真是爱不释手，要我把电子版给他。在结案那天，我们还是三个人，花了一天时间，把报告全部讲解分析完毕。我一直记得那个情景，宗总在听我们的报告时，一直是很关注，有时还要中间插上讨论的话，并且不停地点头，当我讲完最后一句话时，他带头鼓掌，说调研报告做得扎实。
1、我们所做报告的每一组数据出来都是会说明其所有理由出处，并从数据表达的方式上与外国公司不一样，不单单是一个个生硬的数据，还有图片加以表现，图片也不是想象中的那种统计图，而是我们自己设计的三层观察图，可以从大数据里看到下一层的情况，又从小数据里反映市场的局部层面，可以直观地看到企业目前或市场某个点的情况。
2、我们增加了营销分析，一般一组综合数据完毕后，就要对于这个小段落进行营销分析小结，并提出几个可以选择性的建议，供企业参考，这样的好处就是提醒企业领导者不要想得片面，并在提醒题下面还加了几个空道，可能领导者在当时就会发现还有问题需要增加，这是到目前为止我们服务的企业最为欢迎的一种形式。要是外国公司是不可能提供的，就是提供的话，可能会另外收费。
3、最为关键的是我们不会去回避一些企业的实际阴暗面，而是从调研的角度来分析提示企业可能导之的后果问题。
4、最后的全面营销分析，我们一般都会组织营销专家，对于全部数据进行全面集中分析，并进行专业讨论，把讨论结果用文字表现出来，成为市场调研的最为精制部分。
5、我们的报告到最后总是有我们站在旁观者的角度进行有益性的提醒和忠告，并毫无保留地提出认为最为有利的解决办法。
也正因为我们与众不同，也因为我们是以调研报告的形式出现，所以一般很自负的听不进去反面意见的老总都能接受这样的总结。
后来发现娃哈哈公司对于我们提出的农村市场的几条建议用得非常到位，就说非常可乐在市场竞争中一直不正面与两乐交锋，而是长期启用农村市场策略，所以非常可乐在中国农村市场占有了很大的市场，成为可乐市场的又一个奇迹，不管有多少人说非常可乐的不对，不管有多少人骂非常可乐的不是，但非常可乐照卖，企业利润照拿，君子做市场就象报仇一样，十年也不晚呀，只要坚持，最终老天会把成功给那些会坚持的人们。
我把这个报告花了七天时间，进行了大面积的修改，用一种白酒的数据来进行更换，把这个报告送给了我们先前的对手咨询公司——那位狂人总监，我在报告的首页上写了那么一句：有当总统的心，更要有当总统的成熟。
