由于工作性质关系，笔者曾对国美和格力都有较深入的研究，“格力拒供国美”事件发生之后，笔者立即联想到2003年7月份发生在南京家乐福的春兰空调大幅降价事件，该事件与“格力拒供国美”事件如出一辙，都是商家擅自将厂家的产品进行“低价倾销”，引起厂家的抗议。

事实上，此类事件在近年来表现颇为抢眼，且有日渐普及之势。透过“格力拒供国美”、春兰与家乐福纷争等事件的表面看本质，他们所反映的其实就是新时期厂商之间新型的博弈关系。

通过“格力拒供国美”事件，我们最起码可以得到以下五个启示。

启示之一：渠道商势力日益坐大，在商业流通领域占据着越来越重要的位置，甚至在厂商交易中处于主导地位。

近年来，随着市场竞争的加剧，市场经济的日益完善，消费者日趋理性化消费，整个市场开始走向成熟阶段。一批优秀的渠道商经过多年发展历程，已经成长为市场上的一支非常重要的力量。“渠道为王”理论被大多数厂商奉为新时期的营销宝典，渠道商的地位越来越受到厂家的认可和重视。

其中，尤以国美、苏宁、永乐等为代表的大型专业家电连锁企业的表现更是抢眼。自2000年以来，这些大型专业连锁企业开始在全国各大中城市攻城掠地，疯狂圈地。他们在整个家电市场中占有的份额大幅度提高，其地位也直线上升。据商务部最新公布的全国商业连锁30强名单中，国美以178亿元的年销售额位列第三，在家电零售领域排名第一；而苏宁、永乐、五星、东泽、三联等其他连锁企业销售业绩也非常可观，紧随国美之后。这些强势渠道商已经成为国内大多数厂家不可或缺的、甚至是最重要的渠道力量，一些中小品牌为了“讨好”这些连锁巨头甚至主动放弃了其他渠道资源，这也从一个侧面也反映出渠道商力量的迅速崛起和壮大。

伴随着力量的壮大，这些渠道商不可避免的希望谋求获得更大的市场利益；他们不断挑起价格战，甚至擅自降价，其目的既要清洗行业内其他中小经销商，达到垄断市场、获取最大利益的目标，同时还希望借此来夺取厂商交易中的主动权，让厂家变成自己的oem生产部门，实现“工商分离”。最近的格力事件，以及早前的春兰事件，实际上都是由商家主动挑起的，而厂家也只能是在事后表示“愤慨”，其他就无所作为了。渠道商的坐大已经成为一个不可逆转的大势！

启示之二：厂家竭力维护并强化自己在商业流通领域的地位，绝不会心甘情愿的放弃自己以往的优势地位和在厂商交易中的掌控权。

此次“格力拒供国美”事件，起因就在于成都国美在相关媒体上刊发广告，把格力两款畅销空调的价格大幅度下降，零售价原本是1680元的1p挂机被降为1000元，零售价原本为3650元的2p柜机被降为2650元。格力电器认为国美电器在未经自己同意的情况下擅自降低了格力空调的价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌的良好形象，因此要求国美“立即终止低价销售行为”，在交涉未果时，决定正式停止向国美供货，这也是格力首次公开对商业连锁巨头国美说“不”！

在春兰与家乐福纷争事件中，也是因为家乐福突然打出大幅媒体促销广告，将春兰1.5p挂机空调售价定为1799元，比春兰公司规定的市场统一价低了199元，甚至比进货价1900元也低了101元。家乐福出面“搅局”的目的主要是试图通过低价家电来吸引人气，带动其他商品的销售，而不是销售多少台春兰空调。这种“搅局”做法破坏了春兰空调当时在南京市场的价格体系，并在一定程度上影响了其他经销商的利益，因此遭到春兰的极力抵制。春兰集团甚至考虑追究家乐福跨区“窜货”低价倾销的责任。

这两起事件，起因都在于商家擅自将产品大幅度降价销售，而又遭到厂家的共同抵制，最终的结局也颇为相似：家乐福将降价空调的零售价提高到南京地区该型号空调的进货价，春兰集团放弃追究家乐福跨区“窜货”低价倾销的责任；国美以全部超低价的特价机已被抢购一空为由，全面恢复格力空调在国美各商场的零售价，格力则恢复对国美的供货。

厂家的强硬和渠道商的妥协，从一个侧面印证了厂家实力犹在。在市场格局大变的今日，厂家并不象某些人心目中所想象的那样软弱无力，实际上他们的综合实力还是不容忽视。为了维持和强化他们以往的既得利益和地位，在某些时刻，他们还是显得非常果敢的。

启示之三：市场炒作愈演愈烈，且趋向于炒作强势品牌。随着竞争的加剧，厂商之间为了赢得市场，获取生存与发展的机遇，必然会大量运用各种资源进行市场炒作，以便获取市场先机，抢占地盘。

同时，随着消费者消费日趋理性化，现在的中国市场正快速走向“品牌消费时代”。在“品牌消费时代”，消费者不仅希望购买到“物美价廉”的产品，更希望产品有较高的知名度；而中小品牌在市场中的知名度和美誉度都不够，在市场上的影响力和号召力更是欠缺，渠道商不能借炒作中小品牌来获取较大的市场影响和较好的实际效果。渠道商如果想通过事件行销来达到提升商家品牌形象、促进实际销售，就必须拿出一些知名品牌，甚至是行业中的龙头企业的产品来进行市场炒作，这样轰动效果好，市场反响大。

事实上，无论是南京的家乐福事件，还是此次国美事件，他们炒作的主角都是业界知名度甚高的品牌：春兰曾居中国空调市场榜首位置多年，现在在江苏大本营地位超然；格力则是近年来国内空调市场销量新“状元”，一句“好空调，格力造”传遍神州大地。这些品牌在市场上的影响力非常大，渠道商一旦炒作，就很容易吸引公众和媒体的关注，甚至造成整个行业震荡。这两个事件，生动说明了市场竞争的日益激烈。随着竞争向纵深发展，此类炒作的主角将越发表现为行业中的强势品牌。

启示之四：厂商之间的关系发生微妙变化，利益成为维系双方的纽带，博弈进入新阶段。现在的厂商关系，既不是以往厂家做主、相互竞争的关系，也不是某些人预测的工商分离、相互合作的关系，而更多的表现为一种竞合关系。双方相互利用、相互依赖，以利益纽带，共同谋求“双赢”。

拿此次“格力拒供国美”事件来说，国美通过炒作格力，可以提高自己的商业品牌形象，扩大市场影响力，促进实际销量，增强自身在市场上的综合竞争力。格力也离不开国美等渠道商，这些大型专业连锁企业，本身规模庞大，销量惊人，是厂家的“衣食父母”，炒作虽然可能会影响到厂家的品牌形象，造成市场价格秩序混乱，但威胁不了根本。而且这种炒作实际上是免费给自己做的宣传造势，有宣传总比没有宣传好，更何况是“免费”的。

所以，在这类事件发生之后，厂家往往是借势，乘机表示要着手调查此事，并考虑给予商家重罚；或者是递交公函，停止供货，以示抗议。厂家这么一说，自身品牌形象和知名度无形中都提高了，还有媒体继续“免费”为厂家宣传造势；商家更无所谓，“得了销量还有品牌的提升”，消费者也关心这类花边新闻，一旦需要购物，第一印象就是到“**商场”去，这样厂家、商家、公众和媒体皆大欢喜，各得其所，何乐而不为？

正是出于以上原因，有些企业本身知名度不够，或是活动经费欠缺，但又希望在市场上有所动静，所以就预先与商家协商好，由商家打出大幅度降价的广告，然后厂家出面，装模作样发表声明，进行“严正抗议”，甚至动用法律武器，吸引公众和媒体的关注，炒热这个市场。事实上，那些低价产品本来就是厂家打算支持某个商家进行促销活动的商品，得利的当然是事件的双方，至于媒体，消费者，以及其他商家，则当了一会看客和“拉拉队”。

启示之五：随着市场竞争的日益加剧，“格力拒供国美”事件今后发生的频率将越来越大。毕竟，此类事件可以迅速吸引消费者眼球，引起广泛关注，提高厂商的知名度，扩大实际销量，用较小的投入获得较大的回报，并能免费获得媒体的青睐和广泛宣传，让整个市场热点层出不穷，是一种非常有效的“事件行销”。该模式正得到越来越多厂商的认可，并且将在未来的日子里发扬光大。

实际上，此类事件不仅发生在家电业，在其他领域，这种事件发生的也非常普遍。我们的厂商，或许没有太多的创新能力，但最起码，学习能力还是非常强的。总结以往的经验和教训，得到新的启示，然后将它应用于实践中，这其实就是本土厂商的生存与发展之道！

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